Если вы хотите открыть магазин детской одежды, вам следует помнить о том, что именно его ассортимент будет являться одним из важнейших залогов успеха вашего бизнеса. Чтобы сформировать действительно продуманный товарный ряд, вам необходимо изучить множество информации, определить целевую аудиторию, узнать каковы потребности и вкусы людей в районе, где планируется открытие точки, и найти надежных поставщиков.

Более того, вам также нужно будет научиться правильно выкладывать товар, ведь продуманное размещение вещей по категориям может сильно повысить продажи, тогда как ошибочные действия в этом вопросе могут крайне негативно отразиться на вашем бизнесе. Ниже описана информация, которая касается всех из вышеперечисленных аспектов деятельности магазинов детской одежды. Именно она может помочь вам избежать распространенных ошибок и открыть собственное, прибыльное и стабильное дело.

Как подобрать ассортимент для магазина детской одежды

Разумеется, едва ли не самым важным вопросом для владельцев детских магазинов одежды является составление оптимального ассортимента, который поможет привлечь покупателей и будет соответствовать их вкусам и потребностям. Этот вопрос стоит особенно остро для предпринимателей, ведь зачастую площадь подобных точек оказывается скромной, а средства - ограниченными. Как правило, около половины суммы инвестиций в магазин уходит именно на закупку товара на реализацию. Именно поэтому на этапе формирования начального ассортимента важно сделать все правильно - любая ошибка нанесет существенный материальный удар по бизнесу.

Прежде чем осуществлять закупку детской одежды, каждому предпринимателю стоит пройтись по ближайшим магазинам и внимательно изучить их товарный ряд. Продукцию каких брендов они реализуют? Какова их политика ценообразования? Каково соотношение вещей разных сезонов? Как они выкладывают товар? Вам необходимо не просто собрать информацию, ответив на все вышеперечисленные вопросы, вам также нужно проанализировать все данные о своих прямых конкурентах. Сопоставьте количество покупателей и особенности ассортимента, и определите выигрышные и проигрышные стратегии. Более того, вам стоит поискать недостатки в точках ваших соперников по бизнесу и постараться избежать их в собственном бизнесе - так вы дадите себе большую фору еще на старте деятельности.

Разумеется, на широту и глубину ассортимента будет влиять и формат магазина (широта - это количество наименований товара, например, шорты, юбки, брюки и т.д., тогда как глубина - это количество представленных брендов по каждому наименованию). Если вы открываете небольшой магазин с площадью до 50 кв. м, вам не стоит заказывать по 10 разных брендов для разных наименований, тогда если вы открываете большую точку, вы сможете позволить себе и такое многообразие.

Что же делать владельцам небольших магазинов детской одежды? Им придется оптимизировать площади и выбирать ассортимент так, чтобы привлечь своего покупателя. Для этого можно:

1. Приобрести товар, рассчитанный на детей конкретной возрастной группы. Так, к примеру, магазин может специализироваться на продаже одежды для младенцев и маленьких детей возрастом от 0 до 3 лет, одежды для школьников, подростков и т.д.
2. Заполнить ассортимент продукцией знаменитых брендов;
3. Закупать товар одного стиля и направленности. Это может быть спортивная одежда, модная одежда, праздничная одежда и т.д.
4. Ориентироваться на одну товарную группу - штаны или куртки, дополнительные мелкие товары (белье, колготки, майки, носки и т.д.).

Кроме того, начинающие предприниматели нередко испытывают трудности с формированием размерного ряда по разным моделям, ведь при ограниченной площади необходим максимальный ассортимент, который при этом не будет приводить к скоплению лишнего товарного запаса. Это возможно благодаря разделению ассортимента на определенные возрастные группы, и создать минимальную матрицу для каждой из них. Как правило, эти группы таковы: от 0 до 1 года, от 1 до 3 лет, от 3 до 6 лет, от 11 до 14 лет.

Так, как уже было сказано ранее, у новичков редко есть средства на аренду больших площадей и закупки больших партий товара. Именно поэтому они могут сосредоточиться на одной или нескольких возрастных группах и закупать товары только для новорожденных и детей до 3 лет (дети в таком возрасте растут очень быстро, и их гардероб необходимо обновлять постоянно), только для подростков, только для школьников и т.д. Особенности каждой из возрастных групп описаны в таблице ниже.

Разумеется, даже если фокусируетесь на одной или нескольких возрастных группах, вам необходимо максимально заполнить ассортиментный ряд для каждой из них. Ниже описаны ассортиментные группы и наименования, которые в них входят. Особое внимание уделяется одежде для самых маленьких, ведь такой ассортимент является крайне специфичным.

1. Одежда для самых маленьких (0-3 года)

Наименование товара	Описание
Распашонки	Без застежек, на кнопках, запахивается сзади или спереди.
	Это тапки или туфли, которые скорее являются декоративными. Как правило, изготовляются из шерсти или трикотажа.
Нагрудники (слюнявчики)	Используются с 0 до 3-4 лет, из натуральных материалов.
Рукавички	Защищают младенца, предотвращают царапанье ногтями. Рукавички изготовляются из легких материалов, имеют легкие резинки.
Конверты	Конверты, в которые укладывают ребенка на прогулке. Имеют утепляющий элемент (натуральный или синтетический).
	Кофта и трусики как один предмет одежды. Бывают сшиты с рукавичками, защищающими от царапанья.
Песочник	Сшитые шорты и футболка.
Кофточка	Бывают хлопковыми, трикотажными, флисовыми.
Штанишки	Изготовляются из разных материалов, поддерживаются эластичными резинками или завязками.
Ползунки	Изготовляются из разных, но всегда натуральных материалов.
Комбинезон	Бывают байковыми, трикотажными, мохеровыми.

Ассортимент одежды для других возрастных групп не отличается от стандартного ассортимента магазина одежды для взрослых. Впрочем, детская одежда имеет следующие особенности:

• Яркие цвета;
• Разнообразные виды кроя;
• Мягкие линии и выразительные детали;
• Яркие декоративные элементы.

Следует также подчеркнуть, что для старшей школьной группы и юношеской группы лучше добавить модные аксессуары: очки, головные уборы, пояса и т.д. Помнить стоит и о том, что с 10 лет дети начинают подражать взрослым в стиле одежды, а значит, товарный ассортимент следует заполнять моделями верхней и легкой одежды, которая вполне могла оказаться в магазине для взрослых в больших размерах.

2. Ассортимент для магазинов детской одежды (от 4 до 18 лет)

Если же вы все-таки решите открывать магазин для двух или более возрастных групп, структура его ассортимента должна будет выглядеть примерно так:

1. Товары для новорожденных - 10% от общего ассортимента;
2. Футболки, майки, толстовки - 20%;
3. Зимние товары: шапки, шарфы, варежки, комбинезоны - 25%;
4. Платья и юбки - 18%;
5. Брюки, шорты, штаны - 17%;
6. Прочие товары: нижнее белье, аксессуары и т.д. - 10%.

Разумеется, эта схема оптимальна для большинства, но не для всех магазинов детской одежды. Если вы все же фокусируетесь на одной возрастной группе, но не на товарах для самых маленьких, вы можете исключить товары для новорожденных из этого ряда, а процентное соотношение по остальным видам товара оставить прежним.

Следует подчеркнуть и то, что эта схема все же не является универсальной, а значит, каждому предпринимателю нужно будет корректировать товарный ряд, широту и глубину ассортимента в зависимости от месторасположения магазина, его формата, площади и выбранного направления торговли.

Однако в целом, при формировании ассортимента, владельцам подобных точек необходимо следовать следующим рекомендациям:

• Все товары должны быть максимально актуальными для представителей вашей целевой аудитории;
• Представленные модели должны быть трендовыми, то есть соответствовать главным тенденциям детской моды (зачастую родители покупают именно то, что нравится ребенку), однако при этом соответствовать общей направленности точки, ведь ваши клиенты будут приходить к вам за определенной продукцией;
• Если товар вам поставляют несколько фирм, убедитесь, что их изделия хорошо сочетаются между собой;
• Если площадь вашего магазина позволяет дополнить основной ассортимент дополнительными товарами, обязательно сделайте это. Это положительно отразится на сумме среднего чека;
• Подбирайте одежду так, чтобы у ваших покупателей была возможность комбинировать ее, создавать уникальные и модные комплекты;
• Не слишком увлекайтесь заказами моделей из одной товарной группы, надеясь на то, что что-нибудь уж точно понравится клиенту. Это приведет только к усложнению процесса выбора для покупателя, который вряд ли определится и купит что-либо в вашем магазине;
• Также следует помнить о том, что остаточный товар расходится плохо, тогда как сезонные коллекции, представленные во всех размерах, отлично покупаются;
• Тщательно выбирайте верхнюю одежду, ведь она приносит большую часть прибыли;
• Обращайте внимание не только на внешний вид товара, но также на то, как он сидит на ребенке. К примеру, даже если платье будет очень красивым на вешалке, но будет неудобным или просто не будет сидеть, мамы точно не купят его для своих дочерей. Просите у поставщиков фото конкретных моделей на ребенке.
• Не действуйте наобум, вы должны четко понимать, почему у вас купят эту одежду. Изучайте модные тенденции, обращайте внимание на то, что носят дети, смотрите, что покупают им родители.

Правила выкладки товара в магазине детской одежды

Опытные мерчендайзеры утверждают, что существенной разницы между принципами выкладки одежды в магазинах для детей и взрослых нет. Единственным исключением является ее высота - товар должен находиться на уровне взгляда ребенка. Следовательно, владельцам подобных точек необходимо придерживаться основных рекомендаций, каждая из которых описана ниже.

1. Развешивайте и раскладывайте одежду по цветам, или же старайтесь комбинировать хорошо сочетающиеся между собой оттенки. Неприятные глазу сочетания цветов будут негативно сказываться на уровне продаж.
2. Разместите модели так, чтобы они «смотрели» на покупателя. Иными словами, если выбор станет между фронтальной и боковой развеской, всегда выбирайте фронтальную.
3. Расстояние между вешалками должно составлять не меньше 2,5 см. Так вы облегчите процесс выбора вещей для своих посетителей.
4. Торец боковой развески должен быть закрыт вешалкой с лицевой развеской;
5. Помните, ни в коем случае нельзя смешивать одежду из разных сезонов. То есть повесить летний сарафан рядом с зимней курткой - это не лучшая идея. Однако здесь есть еще один небольшой нюанс - в яркий солнечный день старайтесь демонстрировать в лучших местах магазина легкие вещи, а в пасмурную погоду - более теплую одежду.
6. Размещайте рядом одежду и аксессуары, которые дополняют друг друга. Например, шляпки и панамки можно развесить над платьями, намекая родителям о красивом и функциональном комплекте.
7. Не стоит забывать и о гардеробной капсуле - особом, эффективном способе выкладки товаров в магазине одежды. К примеру, если возле красивой юбочки должно находиться абсолютно все, что может к ней подойти - блуза, пояс и т.д. Так вы сможете заставить посетителя купить комплект сразу. Это гораздо проще, чем заставить его вернуться в магазин, чтобы совершить дополнительную покупку.
8. Сегодня трендовым считается хаотичное представление одежды. Иными словами, вы можете не стараться аккуратно и ровно разложить все по полкам - небрежно завязанные узлам рукава могут понравиться посетителям больше.
9. Если в вашем магазине есть и детская, и женская одежда, не размещайте детские вещи рядом с изысканными платьями или бельем для взрослых, ведь чувство сексуальности никак не сочетается с материнским инстинктом. Подобное размещение неблагоприятно скажется на товарах обеих категорий.
10. Не стоит также размещать подростковую одежду неподалеку от детской. Подростки отрицают свою принадлежность к детям, они считают себя взрослыми, и подобное соседство будет для них неприятным. Скорее всего, оно даже удержит подростка от повторного визита в ваш магазин, поскольку он посчитает его сугубо детским.
11. Если вы отрываете магазин одежды, вам стоит помнить и о том, что многие маленькие дети не любят манекены. Более того, они попросту их боятся. Следовательно, каждому предпринимателю следует быть очень осторожным при выборе таких моделей. Беспроигрышным альтернативным вариантом может стать использование мягкой игрушки в качестве манекена.
12. Обязательно зонируйте торговое пространство. Разные группы товаров должны быть видны сразу после входа в магазин. Одежду для мальчиков и для девочек также следует отделить максимально четко. Проще всего это можно сделать, разместив вещи для девочек слева, а для мальчиков - справа. Но многое будет зависеть от особенностей помещения. Если оно узкое и длинное, этот способ не сработает. В таком случае универсальной схемы правильно расстановки не найти, но вам необходимо сделать так, чтобы посетитель, входя в магазин, видел обе зоны. Можно даже разместить соответствующие таблички.
13. Старайтесь не захламлять ни полки, ни витрины. Это будет напоминать посетителям о рынке или секонд-хенде, некачественной одежде и т.д. Однако и пустыми полки оставлять не стоит - так ваш магазин будет выглядеть просто несолидно.

Кейс на примере сети детских магазинов «ФЕЯ», г. Стерлитамак. Данный кейс описан в систематизированном виде, поэтому является скорее методическим материалом, чем обусловлен достаточно сухой язык изложения. Он представляет интерес для читателей, которые хотят найти практические рекомендации и инструменты для увеличения продаж.

Данный кейс описан в систематизированном виде, поэтому является скорее методическим материалом, чем обусловлен достаточно сухой язык изложения. Он представляет интерес для читателей, которые хотят найти практические рекомендации и инструменты для увеличения продаж.

Причина обращения

Упали продажи в сети магазинов на 25% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Предпосылки бизнес-проекта

У собственника сложилось понимание, что продавцы ведут себя неправильным образом, что не позволяет продавать больше. Помимо этого был обозначен вопрос системы контроля: теоретически продавцам объясняли не раз что нужно было делать, но на практике они не придерживались нужной модели поведения, поскольку эффективной системы контроля не существует.

Комплексное изучение компании.

Перед началом проекта требовалось тщательно изучить комплексно всю проблематику и модель работы компании. С этой целью были предприняты следующие действия:

Сбор статистики по продажам за последний год, среднему чеку, распределению. спроса по разным группам товаров, выручка с квадратного метра в разных магазинах.

Собеседование с собственником с подробным изучением всей существующей бизнес-модели.

Собеседования с сотрудниками о том, как строится их работа

Изучение работы магазинов методом тайного покупателя

После исследования стало понятно, что простым обучением продавцов достичь поставленной цели по увеличению товарооборота невозможно.

Экспертное заключение

В ходе изучения деятельности компании выявились следующие проблемы:

Вывески на магазинах не привлекали покупателя внутрь

Визуальное оформление магазинов требовало существенной доработки

Поток покупателей снизился примерно на 22%

Выкладка товара в некоторых магазинах просто препятствовала свободному проходу покупателя внутрь

Отчасти были выставлены товар вообще не пользующиеся спросом в данный сезон

За последнее время появился ряд серьезных конкурентов по ряду товарных групп

Спрос на крупные товары (коляски, кроватки) сместился в сегмент вторичного рынка из за сложной экономической ситуации в целом

Продавцы в магазинах вяло реагировали на покупателей, кроме тех, которые сами подходили и спрашивали, в тоже время с удовольствием общались по телефону, разговаривали между собой, читали что-то в телефонах и планшетах. Поздоровались с тайным покупателем только в одном магазине из четырех

Предпринятые меры

Вся работа была разделена на несколько крупных блоков, по которым велась работа. Ниже вы найдете обозначение этих блоков в виде заголовков и описанием предпринятых мер. Но в самом начале был определен основной потребитель: это мамы и дети, которые привели своих родителей.

Визуальные коммуникации.

Вывески в большинстве своем представляли список товаров, которые можно приобрести в магазине. Очевидно, что это практически никак не может привлечь в магазин даже взрослых, а уж тем более детей. На каждом магазине принято решение делать вывески двух типов — рассчитанных на мам и на детей. Маме нужно показывать лицо счастливого ребенка в одежде и с игрушками в руках, а ниже надписи трех основных товарных групп в магазине. Ребенку нужно показывать на вывеске его любимых персонажей из мультфильмов и комиксов с призывом зайти к ним в гости.

Внутри магазинов требуется хорошо поработать с ценниками, визуальным оформлением акций и самого интерьера так, чтобы создать атмосферу сказки и праздника. Чтобы понять что это за атмосфера, нужно просто посмотреть запись советской передачи «В гостях у сказки». Покупатель приходя в магазин должен чувствовать эту атмосферу, что называется «всем телом».

Выкладка товара.

В первую очередь принято решение освободить проходы, чтобы покупатель понимал, что его ждут в магазине.

Следующим шагом убираем крупногабаритный товар, заменяя его на расширенный сезонный ассортимент, в данном случае это летняя одежда и обувь. Также в магазинах была представлена зимняя одежда со скидкой. Продаж по ней не было за последний месяц вообще, ее убираем на полки до сезона.

Товароведам поставлена задача анализа не просто спроса на товарные группы, а спроса на каждый товар. Необходимо провести селекцию товара так, чтобы на полках были представлены товары, которые пользуются высоким спросом. Позиции, которые не продаются более месяца будут заменены, а далее это срок в месяц будет постепенно уменьшаться.

Поведение продавцов.

В ходе работы создана обязательная модель поведения продавцов, которая включает восемь простых шагов: начиная от встречи каждого покупателя у входа в магазин с улыбкой и приветствием и, заканчивая радужным прощанием и приглашением прийти еще, даже если он ничего не купил. Конечно, модель включает в себя и презентацию товара, и работу с возражениями, и предложение дополнительных и сопутствующих товаров.

Именно данной модели поведения, наряду с мотивацией, было проведено обучение всех продавцов. Каждый из обученных продавцов согласился с тем, что в такой технологии ему все понятно и он готов выполнять нужные действия.

Внедрение.

Просто обучить персонал недостаточно. В буквальном смысле их нужно «приучить» к новой модели поведения, обучая ей еще на местах в течении десяти дней. Эту функцию выполняют администраторы магазинов, объясняя что нужно делать и показывая на своем примере. По истечении десяти дней вводятся система контроля и система поощрений и наказаний.

Система контроля.

Каждый отдел оборудован видеокамерами. Мы просто развернули некоторые из них так, чтобы были видны вход в магазин и зона кассира. Администраторам магазинов включено в обязанности ежедневно просматривать 2-3 часа записи, по итогам которых они будут показывать продавцам на их ошибки и поощрять за правильные действия. Встал вопрос о том, насколько много времени это будет занимать у администраторов и будут ли они успевать выполнять другие свои обязанности. Во-первых видеокамеры нужно настроить только на движение, то есть периоды отсутствия покупателей сниматься не будут, а значит для просмотра будет достаточно 1-1.5 часов в день. А во-вторых на данном этапе обучение и мотивация продавцов это и есть основная задача администраторов. Через месяц достаточно будет просматривать записи два-три раза в неделю.

Собственник тоже в свою очередь просматривает 3-4 часа записи в неделю, чтобы над администраторами тоже был контроль. Мало того, только так собственник может понять что реально происходит у него в магазинах, ведь в его присутствии продавцы ведут себя примерно.

Система поощрений и наказаний.

Это простой элемент, без которого, однако, ничего работать не будет. Задача этой системы дать понять каждому, что есть норма поведения, которая является не просто обязательной, а именно «нормальной» в силу того, что она приносит нужный уровень продаж и магазину и самому продавцу, поскольку заработная плата последних зависит от выручки.

Крайне важно, чтобы система поощрений и наказаний существовала не на бумаге, а реально работала.

Поощряться будут правильные действия и результаты (выручка), наказываться любые отклонения от существующей модели поведения и правил компании. Наказаний сотрудникам, выполняющим свои обязанности должным образом, боятся не приходится. А те, кто недобросовестно будет относиться к своим обязанностям будут наказываться, а при повторении меняться на других. Это залог успеха и процветания компании.

В виде поощрений предусмотрены премии, конкурс «Лучший продавец месяца», билеты в тренажерный зал и к косметологу.

Наказания предусмотрены в три этапа: предупреждение, штраф, увольнение. Именно так просто. Никаких иллюзий, что можно с руководителем поиграть в игру «поймал, не поймал начальник» при таком подходе не будет. И именно такая система будет способствовать тому, что нарушений как таковых будет минимум.

И еще одна фишка.

На каждом прилавке и еще в паре видных мест будет расположена яркая табличка со смайликом и надписью: «Если вам не улыбнулся продавец, позвоните мне лично и получите от меня подарок. Владелица сети магазинов ФЕЯ Екатерина Фризен ».

Данная мера устанавливает еще один уровень контроля, пожалуй, самый лучший. Это контроль потребителя.

Психология и сомнения.

В ходе проведения тренинга наблюдались скептические настроения, связанные с тем, что в стране кризис и доходы населения упали. Мы вместе с коллективом посчитали количество конкурирующих магазинов и примерный объем рынка детских товаров в данном городе. Оказалось, что он в 50-60 раз выше нашего оборота, то есть деньги на рынке есть. Это означает, что часть покупателей пока предпочитает другие магазины и наша задача просто перевести их к себе. Это сняло подобного рода сомнения, поскольку в ходе работы были выявлены и показаны наглядно наши конкурентные преимущества.

В современных условиях практически любой обучающий проект выходит за рамки локальной проблемы и требует системного подхода, а также более широкого взгляда на весь бизнес. По ходу работы часто оказывается, что предлагаемые меры собственник держал в голове (некоторые даже годами), но расставить приоритеты и определить какие действия нужно предпринять именно сейчас не видел. Это объективно, поскольку нужен взгляд со стороны, ведь находясь внутри системы невозможно посмотреть на нее со стороны. Для этого и привлекаются эксперты.

Проект запущен в работу. Сеть магазинов «ФЕЯ» продолжает дарить детям сказку и праздник!

Н.В. Мартынова

Особенности мерчандайзинга магазина игрушек «ТУТСИ»

В настоящее время около 60% покупок совершается в специализированных детских магазинах, важную роль в создании которых играет визуальный мерчандайзинг. Его составляющие: дизайн магазина, выбор цвета, звуковое сопровождение, освещение - должны создавать максимально комфортную атмосферу для детей.

Мерчандайзинг детских товаров должен учитывать психологию детей и психологию родителей, разницу между возрастными сегментами детской аудитории и гендерные различия. В противном случае сложно грамотно организовать работу детского магазина, сделать правильную выкладку товара и, соответственно, рассчитывать на успешные продажи.

Объектом нашего исследования является детский магазин игрушек «ТУТСИ», крупная торговая сеть игрушками в городе Волгодонске Ростовской области.

Генезис магазина связан с открытием Волгодонской фабрики мягкой игрушки «ТУТСИ», которая была основана в 2006 году группой молодых специалистов. В составе фабрики трудились 6 человек. Спустя два года количество сотрудников увеличилось до 50 человек. В 2007 году фабрика «ТУТСИ» начала свою деятельность как оптовая компания, были открыты два оптово-розничных магазина игрушек, на сегодняшний день их уже 4, и планируется открытие ещё новых. Ассортимент, представленный в наших магазинах, составляет боле 3000 наименований. Игрушки фабрики «ТУТСИ» изготавливаются из экологически чистых и высококачественных материалов и имеют сертификаты качества. Компания работает непосредственно с заводами-изготовителями детских товаров, поэтому они могут гарантировать лучшую цену и широкий ассортимент.

Отличительной чертой визуального мерчандайзинга детского магазина «ТУТСИ» является направленность его составляющих на максимально комфортную атмосферу для детей. Освещение в магазине подчеркивает радостную «детскую» атмосферу беззаботности, что достигается применением ламп теплых цветов с высоким коэффициентом цветопередачи.

Общепринятой закономерностью товарного рынка является зависимость времени, которое покупатель проводит в магазине, и совершения им покупок. Это предполагает и удобный вход, и обязательный широкий въезд в магазин, большую кассовую зону, широкие проходы и удобную навигацию, отсутствие очередей и профессиональную помощь торгового персонала.

Маленьким детям очень важен тактильный контакт с товаром, именно поэтому магазин «ТУТСИ» имеет формат самообслуживания.

Люди склонны оценивать товар и уровень цен по внешнему виду магазина и витрин, поэтому владельцы магазина «ТУТСИ» пытаются создать именно тот образ магазина, который выгоден хозяину и интересен маленьким покупателям и их родителям. Дизайн детского магазина «ТУТСИ» достаточно интересен и настраивает на совершение покупок.

Торговое оборудование в магазине гармонично дополняет дизайн интерьера и функционально. К торговому оборудованию в детских магазине «ТУТСИ» предъявляются особые требования по безопасности – они избегают легко бьющегося стекла, острых углов и неустойчивых конструкций. Для выкладки игрушек применяются невысокие островные конструкции - это позволяет улучшить обзорность зала, позволяет родителям и детям легко ориентироваться в зале и находить новые интересные игрушки для покупки.

В магазине «ТУТСИ» очень развита композиционная выкладка, когда мишки качаются на детских качелях, куклы спят в игрушечных колясках - это дает возможность создать сюжет, задать в магазине динамику и подхлестнуть детскую фантазию к творчеству.

В целом для выкладки детских товаров используются обычные правила. Игрушки для детей размещают по нескольким основным принципам выкладки: по возрастным группам, по коллекциям или брендам, по производителям.

При планировании торговой площади детского магазина «ТУТСИ» рассчитаны оптимальные маршруты движения покупателей. Оптимальные маршруты определяются с помощью выделения ключевых зон в торговом зале. Кроме того проведено и зонирование торгового зала, которое создаёт «внутреннюю логику» размещения товара в магазине и определяет маршруты движения покупателей. Принцип пространственного расположения товаров таков: товары импульсных покупок (игрушки, необходимая мелочь) располагаются на виду, при входе, в прикассовой зоне, а товары «основательных» и целевых покупок (коляски, мебель) – в глубине.

В магазине «ТУТСИ» ассортимент хорошо структурирован, и это помогает покупателям легко в нем ориентироваться. Зал игрушек поделен в свою очередь на зону игрушек для девочек и игрушек для мальчиков. Кроме того, зал игрушек разбит на отдельные зоны по тематике: зона кукол, зона мягких игрушек, зона детских домиков и мебели, зона конструкторов, зона машинок и т.д. Отдельно выделена группа развивающих игр и товаров для творчества. Это обусловлено ориентацией магазина на пробуждение фантазии ребенка и вызывание у родителей желания купить ребенку не одну игрушку.

Детские игрушки размещены по ходу движения основного маршрута покупательского потока в магазине. Игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу – более доступные по цене - такая выкладка выгодна магазину, магазин стимулирует, таким образом, продажу более дорогого товара. Однако это сделано, так что дорогой товар должен быть хорошо виден родителям, а не детям, чтобы не возникало конфликтов. Дети легко принимают решение о покупке, поэтому товар располагается на уровне их взгляда. В магазине «ТУТСИ» интересный для потребителей товар выложен с учётом данного фактора, что свидетельствует о гибкости политики магазина. В магазине «ТУТСИ» уделяют внимание тому, чтобы детские товары в зоне досягаемости ребенка были недорогими, иначе это приведет к раздражению родителей и плачу детей.

Около кассовой зоны размещаются всевозможные стойки или конструкции - «вертушки» - с товарами импульсного спроса: от детской косметики и сладостей и товаров для праздников до открыток и магнитов. Импульсивный детский спрос играет в данном случае большую роль, поскольку является основополагающим при покупке товара.

В 2008 году в детских магазине «ТУТСИ» был произведен эксперимент: со дня открытия и по сегодняшний момент, как было сказано ранее, компания «ТУТСИ» размещает игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу – наиболее доступные по цене Такая выкладка выгодна магазину, магазин стимулирует, таким образом, продажу более дорогого товара. Однако только в 2009 году магазин сделал наоборот: вначале расположил дешевые игрушки.

На графике отображены товарооборот предприятия за последние 2 года: красный – 2009 г., синий-2010 г. В целом товарооборот по всем магазинам за 2010 год составил 22,2 млн. руб. Как видим, более дешёвый товар привлекает покупателей в большем объеме, но приносит гораздо меньше прибыли в магазин. Используя такой ход, компания в целом понесла за год снижение прибыли 3,2 млн.руб.

Литература: http://www.tutci.ru

11. Располагайте товары в своей товарной категории. Всегда следуйте этому принципу. Молоко с молоком, мыло с мылом, электродрели с электродрелями. Исключение составляет специальная выкладка, когда рядом выкладывают все товары одного производителя или одной торговой марки. Но и тогда необходимо продублировать выкладку на основном месте продажи.

12. Располагайте товары в своей ценовой категории. Также следуйте и этому принципу. Размещайте дорогие товары рядом с дорогими на верхних полках стеллажей, дешевые – рядом с дешевыми на нижних полках. Активно рекламируемые и популярные товары также должны располагаться вместе, иначе может быть нанесен урон другим товарам, не имеющим рекламной поддержки.

Рекомендуется соблюдать принцип возрастания цены (в начале стеллажа находятся товары более дешевые, затем идут все более дорогие товары) в тех магазинах, которые предназначены для покупателей со средним доходом или для товаров повседневного использования. Товары статусные, элитные необходимо размещать по принципу «сначала дорогие, затем все дешевле» – чтобы не снижать престиж товара.

Магазины низких цен (дискаунтеры) начинают ряд с наиболее дешевых товаров, которыми они гордятся и которые они хотят в первую очередь предложить покупателю. В таких магазинах цена растет по ходу покупательского потока. Особенно привлекательные позиции по низким ценам располагаются на торцах стеллажей (рис 3. 21).

Рис 3 21 В магазинах низких цен цена растет по ходу покупательского потока.

В дорогих магазинах, напротив, ряд начинается с дорогих, качественных товаров, которые также часто располагают на торцах – ведь именно такие товары являются предметом гордости магазинов, именно самые качественные (и дорогие) товары они хотят представить своим покупателям.

13. Располагайте товар «лицом» к покупателю. Товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю с учетом угла зрения покупателя Проведите эксперимент – пройдите по своему магазину и прочитайте надписи на всех этикетках Легко было? Голову не нужно было наклонять на 90 градусов? А специально брать товар в руки? Информация на упаковке должна быть легко читаема, без прикладывания физических усилий, не закрываться другими упаковками и ценниками. Человек может легко прочесть вертикально написанное слово, только если оно состоит не более чем из пяти букв и является распространенным (таких слов около ста). Длинные слова, тем более иностранные, написанные вертикально, человек читать не будет.

14. Обеспечивайте необходимое количество фейсингов. Фейсингом (от англ face – лицо) называют единицу товара, стоящую непосредственно на полке и выставленную таким образом, чтобы была полностью видна сторона, содержащая название марки и базовую информацию. То есть фейсинг – это такой товар, который стоит на самой полке, а не на другом товаре; в первом, самом близком к покупателю ряду; и товары совсем не загораживают друг друга Необходимое количество фейсингов зависит от вида товара, расположения на полке, особенностей магазина и т. п. Обеспечьте ходовому товару наибольшее количество фейсингов.

Общие правила определения количества фейсингов таковы:

1 Разделите товар на однотипные группы согласно дерева принятия решения. Например, в магазине низких цен категория «ВИНО» в группе Алкоголь делится на подкатегории: красное, белое, розовое вино; далее – по странам производства: Франция, Италия, Испания, Германия, Чили, ЮАР, Болгария, Грузия, Россия и т. д.

2 В рамках «ВИНА» выделите для подкатегорий полочное пространство пропорционально продажам в штуках.

4 Определите фейсинги, исходя из продаж в штуках.

5 Разместите товар по возрастанию цены слева направо.

Приведем пример расчета количества фейсингов товара при выкладке по брендам.

Дано: 8 брендов соков, всего 120 SKU Нужно разместить товар на двух стеллажах шириной 1 м по пять полок. Вместимость стеллажей – 180 фейсингов (табл 3 4, рис 3. 22).

Таблица 3.4. Пример расчета количества фейсингов товара при выкладке по брендам.

Результат:

1) бренды занимают место согласно ценового уровня и пропорционально продажам в штуках;

2) бренды представлены блоками с четкими вертикальными границами, что визуально упорядочивает выкладку товара.

Рис 3 22 Размещение товаров при выкладке по брендам.

6. Никогда не закрывайте товары ценником или POS-материалом Вы продаете товар, все остальное должно лишь способствовать продаже и не выходить на передний план.

7. При вводе нового товара в ассортимент необходимо оптимизировать , а не ухудшить выкладку имеющихся товаров В конце концов, они уже доказали свою жизнеспособность, а новичка следует проверить Если вы хотите оказать новому товару дополнительную поддержку, подберите POS-материалы или продублируйте выкладку на дисплее.

8. Мелкий товар размещайте ближе к покупателю (ближе на полке и ближе к уровню глаз), крупный можно расположить дальше или ниже , чтобы товары не загораживали друг друга.

9. Поддерживайте в должном порядке внешний вид товара и торговой мебели Торговая мебель должна быть чистой, без пыли и пятен (особенно на стекле). Следует следить за целостностью этикеток и упаковок товара, так как нарушенный вид портит имидж и товара, и магазина.

10. Правильно располагайте полки на стеллаже. Они должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца). При большем интервале полочное пространство используется неэффективно, при меньшем – товар трудно взять с полки.

Виды выкладки

Выкладка по товарным группам

Этот вид выкладки подразумевает выкладку товара одной товарной группы всех производителей или брендов Например, кофе разных торговых марок в одном месте или фрукты на стеллаже Группировка по виду товара эффективна для покупателей со средним уровнем дохода, так как они менее зависимы от брендов, предпочитая привлекательную цену или товар по акции. Также выкладка по виду товара эффективна для целевых покупок, когда покупатель целенаправленно ищет товар определенной категории, например сметану, – покупателю будет гораздо удобнее, если все виды сметаны выставлены вместе, а не внутри брендов молочной продукции. Чем больше формат магазина, тем актуальнее выкладка именно по товарным группам.

Выкладка по производителям или по брендам

Этот вид выкладки подразумевает выкладку всех наименований одного производителя единым блоком в рамках определенного отдела/секции.

Если выкладка товаров одного производителя занимает большую долю в общем объеме реализации, продукцию группируют в корпоративный блок в каждой продуктовой группе (если это не противоречит общей концепции представления товара).

Чаще всего выкладку по брендам применяют для более дорогих магазинов либо внутри блока товарной группы. Например, внутри блока «Сметана» можно разместить продукцию по брендам с учетом жирности и вида упаковки.

Также выкладку по брендам применяют, если ритейлер совместно с производителем заинтересован в продвижении какого-либо бренда Например, это традиционный способ представления товара в магазинах парфюмерии и косметики: Л’Этуаль, Рив Гош и др.

Здесь можно привести два приема выкладки, которые используют поставщики.

1 Прием «стены замка» используется при выкладке товара корпоративным блоком Применяя этот прием, можно привлечь внимание к малопопулярным товарам.

Наиболее сильные позиции (товары-лидеры) располагаются на обоих концах блока, а в центре размещают «слабые» товары Лидеры вытягивают слабый центр, делая его сильнее (рис 3. 23).

Рис 3. 23. Прием «стены замка».

2. Прием «крепкий орешек». В данном случае мы делаем акцент на сильный центр, в котором располагаем наиболее сильные позиции. По бокам можно расположить более слабые позиции, чтобы ослабить крайние товары конкурентов по обеим сторонам крепкого орешка (рис. 3. 24).

Рис 3. 24. Прием «крепкий орешек».

ВАЖНО: Мерчандайзер поставщика может выставлять свой товар, занимая площади, выделенные конкурентам (случайно или умышленно). Если категорийный менеджер, директор магазина или товаровед допускает такое «самоуправство», то общие продажи товара по категории могут снизиться из-за снижения продаж других брендов.

Эта мысль возвращает нас к главе 1, где говорится о необходимости контроля за мерчандайзером поставщика – это наш магазин, поэтому последнее слово при выкладке товара должно оставаться за сотрудниками магазина.

Вертикальная выкладка

Однородные товары размещают вертикально в несколько рядов по всей длине оборудования. Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Зона зрительного охвата покупателя максимально совпадает в площадью вертикальной выкладки, поэтому такая выкладка является самой эффективной из всех видов выкладки на стандартном стеллажном оборудовании. Меньший товар располагается на верхних полках, на самой нижней полке размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Это оптимально для товаров одной марки или одного производителя. Для того чтобы вертикальный ряд был заметен, его ширина должна быть не менее 40 см (рис. 3. 25).

Горизонтальная выкладка

Горизонтальная выкладка предусматривает расположение однородных товаров (например, по виду товара или по бренду) вдоль по всей длине оборудования, занимая 1–2 полки. Этот вид выкладки эффективен, например, при выкладке соусов, майонеза, приправ над холодильной бонеттой в продуктовом магазине. На обычных стеллажах с большим количеством полок такая выкладка неэффективна – сразу отдается преимущество товарной подгруппе или бренду, расположенному на уровне глаз, в то время как другие товары оказываются в проигрышной позиции – слишком высоко или в самом низу.

Дисплейная выкладка

Обычно дисплейную выкладку применяют на дополнительных точках продажи В этом случае товар помещают на отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанную к основной точке продажи товара Продукция на дисплее дублируется, а не выносится с основного места продажи:

Рис 3. 25. Вертикальная выкладка.

Дисплей должен сразу бросаться в глаза;

Дисплей должен быть аккуратно оформлен и подсвечен;

Дисплей должен быть всегда в поле зрения продавца – чтобы можно было использовать находящиеся на нем товары как тему для беседы;

Было замечено, что одновременное использование дисплейной выкладки и ярких надписей, рекламирующих товар, способно поднять продажи по этому товару на 400–600 %!

Однако при всех плюсах дисплейной выкладки она все реже и реже используется в современном мерчандайзинге. Причина в том, что товару определенного производителя в этом случае дается значительное преимущество, что искажает картину потребления, с одной стороны, а также усиливает зависимость ритейлера от поставщика – с другой. В конце концов, задача ритейлера – не больше продать товара Х, а больше продать товаров категории Y, наилучшим образом удовлетворив потребности покупателей.

Наилучшая область применения дисплейной выкладки – сезонные товары, особенно если они требуют специального нестандартного оборудования для выкладки.

Помимо перечисленных плюсов, у дисплейной выкладки есть один существенный минус: поставщик, предлагая ритейлеру бесплатный фирменный дисплей или холодильник, увеличивает товарный запас (дисплей должен быть заполнен), при том что не всегда на эти товары бывает повышенный спрос К тому же дисплей может стилистически и по размерам «не вписываться» в ваш магазин.

Палетная выкладка

Это выкладка одного наименования товара в большом количестве на поддоне, зачастую прямо в прозрачной упаковке с обязательной крупной хорошо читаемой табличкой с указанием цены и названия товара Обычно располагается по периметру магазина или в кассовой зоне Палетная выкладка очень эффективна, позволяя быстро распродать товар, даже не очень ходовой Палету хорошо использовать в качестве дополнительной точки продажи Палетная выкладка широко применяется в супермаркетах и гипермаркетах.

Эффект палетной выкладки основан в первую очередь на нежелании покупателя думать-выбирать: он двигается по торговому залу и «упирается» в палету: «Гречка? Возьму на всякий случай». Это стимулирует и импульсные («не будет лишним»), и целевые покупки («как раз собирался купить»).

Эффективность палетной выкладки значительно снижается, если:

На палете более одного товара;

Палета стоит месяцами и, по сути, превращается в постоянную дополнительную точку продаж;

Палет в торговом зале слишком много, эффект новизны утрачивается, они воспринимаются как часть основной выкладки;

Ценник мелкий, низко расположен, и у покупателя возникают трудности с узнаванием цены.

Выкладка товаров «навалом»

Осуществляется с помощью различного типа емкостей или базовых стендов Это могут быть магазинные тележки, проволочные контейнеры (накопители), корзины, бачки, столы. Часто этот прием используется при распродажах, обычно выбирается один вид товара Требуется применение вывески с указанием названия товара и цены (например, праздничные наборы к Новому году).

Но нужно помнить, что этот вид выкладки (так же, как и палетная) несколько снижает статусность товара, поэтому для товаров престижных и дорогих эти виды использовать не рекомендуется.

Многотоварная выкладка

Многотоварная выкладка предполагает одноместное размещение различных товаров и изделий, обычно связанных между собой Позволяет существенно увеличить продажи. Например, тематические композиции в продуктовом супермаркете (сливки рядом с кофе, чай и печенье, рыба и соус) или капсульная развеска в магазине одежды (так называемый принцип «total look» – создание единого образа путем подбора гармоничных сочетаний одежды, обуви, аксессуаров).

Возникает закономерный вопрос: какой вид выкладки лучше и какой выбрать? Однозначного ответа на этот вопрос не существует – все зависит от типа товара, формата магазина, особенностей целевых групп покупателей.

При выборе между выкладкой по товарным группам и по брендам нужно ориентироваться на ваших целевых покупателей: если они преимущественно оперируют брендами при выборе товара, значит, выкладку нужно организовывать по брендам. Если же большинство покупателей при выборе товара ориентируются на характеристики товара и цену, а бренд не имеет первостепенного значения, рекомендуется применять выкладку по товарным группам. Например, многие дискаунтеры размещают соки по видам: апельсиновый, томатный, яблочный и т. д., а уже внутри определенного вида – по брендам в рамках вертикальной выкладки. Супермаркеты же предпочитают выкладку соков строго по брендам. И это очевидно: для покупателей сока в дискаунтере важна цена, и они готовы переключиться с одного бренда на другой при наличии более привлекательной цены А покупатели супермаркета ориентируются на привычный вкус и известность марки в большей степени, чем на цену, поэтому среди них больше приверженцев определенных брендов.

Часто недооценивается композиционная многотоварная выкладка: она уместна не только для одежды или аксессуаров, но и для продуктов питания, товаров для дома и отдыха, украшений и посуды Усиление эмоционального фона за счет композиционной выкладки особенно актуально для товаров, выбор которых происходит эмоционально (нравится – не нравится).

Современные тенденции в мерчандайзинге как раз направлены на усиление эмоцио нальной вовлеченности покупателя в процесс покупки Продуктовые магазины, даже дискаунтеры, усиливают и чаще используют композиционную выкладку – создают «красоту» Кроме того, магазины стремятся больше товаров вынести в свободный доступ, даже тех, которые традиционно продаются через прилавок, например кулинарию. Устанавливают соковыжималки, чтобы покупатель сам мог выжать себе сок прямо в магазине.

Магазины техники устанавливают тестовые образцы, чтобы покупатель мог опробовать все собственноручно. То же самое делают продавцы инструментов. Мебель представляют в виде готовых решений для комнат – кухни, спальни или гостиной, чтобы покупатель максимально «вжился» в создаваемый образ.

Другая тенденция – усиление прямых коммуникаций с покупателем. Например, магазины отказываются от рекламы товаров в точке продаж (на полке), отдавая приоритет прямым коммуникациям с покупателем – размещают на ценникодержателе или торце стеллажа информацию о товаре, полезную для покупателя. Например, рядом с выкладкой яиц можно разместить информацию о маркировке – категории качества, сроке годности и т. д. – те самые цифры и буквы, которые мы видим на яйце, но не знаем, что они обозначают. В отделе алкоголя можно разместить информацию о маркировке вина, бокалах для разных видов алкогольных напитков – краткую «азбуку» для тех, кто не разбирается, а их большинство среди обычных потребителей.

В магазине размещают информацию, например, как правильно выбрать кисточку, как выбрать краску для стен или потолка, как правильно выбрать замок для двери, почтового ящика, окна. Это крайне полезная и нужная информация, к тому же в отсутствие продавца она просто обязательна.

Вместо традиционных «имиджевых» постеров на стенах магазина размещают прямые обращения к покупателям: «Наши продукты собственного производства не содержат гидрогенизированных жиров»; «Наша рыба никогда не была заморожена» и т. д.

Следующий сильный тренд – еще больше удобства для покупателей. Многоуровневые выкладки с великолепным обзором; низкоуровневое оборудование; закругленные маршруты покупательских потоков; короткие линии стеллажей, которые удобно обходить; островное оборудование вместо длинных стандартных стеллажей – эти приемы все больше и больше применяются в современной розничной торговле.

Некоторые правила выкладки продуктов питания

Товара должно быть в достаточном количестве, лучше много. Одна-две упаковки или маленький кусочек весового товара на прилавке вызывает ассоциацию с плохим качеством. Минимальное количество товара – это три упаковки одного наименования В норме должно быть выложено не менее трех рядов товара одного наименования.

Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого Градация по цене должна быть постепенной, либо это должны быть разные витрины/полки. Дешевые товары располагаются на стеллажах ниже, дорогие – выше. Ряд стеллажей начинается с самого дешевого товара, в соответствии с основным потоком покупателей, и заканчивается самым дорогим товаром.

Конкурирующие марки должны располагаться рядом. Товары, расположенные рядом, человек автоматически уравнивает по качеству, к тому же конкуренты зачастую близки по цене.

Товары одного наименования разной фасовки также располагают рядом друг с другом, чтобы человек мог выбрать подходящее для себя. Однако в гипермаркете, куда покупатель приходит за большим количеством целевых покупок, в основном для семьи, размер упаковки обычно уже определен и является одним из значимых факторов дерева покупательских решений.

Выкладка должна организовывать заимствование популярности слабыми марками или видами товара у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары будут находиться в пределах «стен замка», образованных сильными товарами, и заимствовать у них популярность.

Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь.

Весовые товары (сыр, колбасы, мясная гастрономия) должны иметь свежий срез, который позволяет покупателю оценить качество продукта, возбуждает аппетит и способствует покупке.

Очень важно соблюдение чистоты и гигиены на прилавках с весовыми товарами – сыром, салатами, готовой едой, чтобы у покупателя не возникало сомнений в качестве товара.

Товары одного наименования или одной марки необходимо располагать рядом, а не в разных местах. Товары, образующие «линейку бренда», также рекомендуется располагать в одном месте; например, красные вина одной торговой марки.

Упаковки товара должны быть размещены ближе к краям полки, т. е. ближе к покупателю, – даже если товар не занимает всю полку вглубь.

Некоторые правила представления одежды

Поскольку в выборе одежды большую роль играет эмоциональный фактор, ее представление подчиняется законам визуального мерчандайзинга и дизайна, чтобы товар был представлен не только коммерчески выгодно, но и красиво.

Рекомендуется, чтобы в рамках коллекции одежда вывешивалась по принципу «единого образа», так как покупатель ищет не конкретный предмет гардероба, а образ, которому он желает соответствовать Для этого сочетающиеся между собой по цвету и стилю предметы одежды коллекции вывешиваются рядом.

Изделия должны висеть на фирменных вешалках, крючки которых направляются в сторону от покупателя – чтобы вещь легче было снять Изделия не должны висеть слишком плотно друг к другу.

Обязательно должен соблюдаться размерный ряд (если иное не предписано спецификой магазина).

На всех изделиях должны быть застегнуты пуговицы, молнии, крючки, пояса.

Изделия, висящие на концах вешала, должны быть повернуты лицевой стороной наружу Изделия, висящие лицом к покупателю, должны быть обязательно освещены направленным светом.

Трикотаж складывают с соблюдением размерного ряда по цветам Обычно ряд начинается с самого светлого и заканчивается самым темным, например от белого к черному. Не рекомендуется размещать рядом цвета, которые могут сливаться друг с другом, а также трикотаж разной толщины. Джинсы складывают в стопки по моделям и по размерам.

На полках над одеждой традиционно размещают подходящий по цвету и стилю трикотаж, сумки, головные уборы, платки.

Некоторые правила представления бытовой техники

Главный принцип выкладки любой техники – группировка по функциональному предназначению Внутри группы товар можно располагать по нескольким основаниям: по видам товара, по торговым маркам и т. д.

Бытовая техника должна быть хорошо освещена и иметь чистые поверхности, так как загрязнения поверхности воспринимаются покупателями как признак неисправности.

Важен принцип товарного соседства: рядом должны располагаться те группы товаров, которые близки по своему предназначению, например холодильники – недалеко от плит, плиты – рядом или вместе с вытяжками, телефоны и фотоаппараты – рядом с компьютерами.

Сопутствующие товары также должны располагаться рядом: около пылесосов – фильтры к ним, рядом с плитами – посуда для приготовления пищи, рядом с микроволновыми печами – специальная посуда для таких печей, рядом со стиральными и посудомоечными машинами – соответствующие средства.

Стеллажи для мелкой бытовой техники, расположенные в центральной части торгового зала, традиционно невысокие – в основном четыре полки. Это важно для просматриваемости торгового зала.

Вся техника должна быть снабжена письменной информацией для покупателей о технических характеристиках, нужных для принятия решения о покупке, – важно, чтобы она не была избыточной и в то же время самое главное присутствовало. Это может быть расширенный крупный ценник, либо ценник и отдельная информация о технических характеристиках. Ценник на крупной бытовой технике должен быть крупного размера, например формата А4 Информация должна быть представлена в доступной для непрофессионала форме, напечатана крупным печатным шрифтом.

Возможность апробировать технику значительно повышает ее привлекательность, хотя использовать этот прием широко невозможно В любом случае техника при выдаче должна проверяться в присутствии покупателя, либо магазин должен проводить проверку заранее и гарантировать исправность (обычно в таких случаях магазин приклеивает специальный стикер на упаковку с отметкой о проверке).

Некоторые правила представления ювелирных изделий

Для эффективного представления ювелирных украшений важно хорошее освещение – чтобы свет был рассеянным, не слепил глаза покупателю, и каждое украшение было освещено.

Поскольку украшения имеют небольшой размер, важно располагать их на таком расстоянии от глаз покупателя, чтобы была возможность их разглядеть, т. е. нужно тщательно рассчитывать высоту и глубину прилавков. Оптимальны высота – на уровне локтя человека среднего роста, глубина прилавка – около 50 см.

На одном прилавке не должны соседствовать украшения с драгоценными и недрагоценными камнями Также важно снабжать выкладку специальными табличками с названиями камней и металлов, например: изделия из золота 750 пробы, украшения с бриллиантами.

Важно правильно подбирать презентуары и подставки для украшений в зависимости от их размера и правильно расставлять презентуары на прилавке. Высокие презентуары располагают в глубине витрины, низкие и плоские – ближе к покупателю.

Бирки на ювелирных изделиях следует располагать таким образом, чтобы они не мешали рассматривать изделие, либо прятать и тогда ставить отдельный ценник.

Новинки, комплекты изделий и украшения особого дизайна следует располагать на отдельных витринах с соблюдением «правила треугольника»: композиция визуально должна составлять треугольник: самый высокий элемент должен располагаться в центре композиции и чуть в глубине, ближе и по бокам – элементы (презентуары) пониже.

Кольца нужно располагать на планшетках по размерам внутри каждой группы: из серебра, золота 585 пробы, золота 750 пробы, платины Кольца с крупными камнями (перстни) располагают каждое отдельно на презентуарах.

Цепи располагают по длине, в рамках каждой длины – по типу плетения и размерам.

Некоторые правила представления детских товаров

При выкладке игрушек нужно ориентироваться на уровень глаз и рук детей, при выкладке прочих детских товаров – на взрослых.

Мягкие и пластмассовые игрушки можно размещать в специальных контейнерах «навалом», это создает эффект изобилия и вызывает желание купить.

Детские кроватки должны быть заправлены постельными принадлежностями, а на детских колясках и стульчиках для кормления можно «посадить» мягкие игрушки.

Детская одежда обычно развешивается по возрасту: 0–3 месяца, 3–6 месяцев, 6–9 и т. д. Одежда для новорожденных (ползунки, распашонки) выкладывается без выделения пола, далее одежда делится для мальчиков и девочек. По возможности желательно использование манекенов.

Подгузники выкладывают по брендам, так как большинство родителей строго придерживаются выбранной марки, а в рамках бренда – по размерам, от самого маленького до самого большого. Для подгузников часто используются дополнительные точки продажи с палетной выкладкой. Для новых моделей подгузников должен вывешиваться демонстрационный образец.

Детское питание (сухие молочные смеси, каши, консервы, соки и молочная продукция) также нужно располагать по товарным группам, а внутри них – по брендам, так как большинство покупателей четко придерживаются определенных марок по совету педиатров. Для удобства покупателей детские консервы и соки должны быть представлены и отдельно, и упаковками, так как они приобретаются в больших количествах.

В кассовой зоне товары импульсного спроса – леденцы, чипсы, шоколадки, мелкие игрушки и т. п. – должны располагаться с учетом уровня глаз детей примерно с 3–4 лет – с того возраста, когда они начинают активно влиять на выбор родителей.

Некоторые правила представления товаров для дома

Магазин товаров для дома требует для представления товаров специальное оборудование, а также возможность апробации, тестирования и проверки товара.

Потолочные светильники должны вывешиваться наверху с возможностью их включения. Должны быть устройства для проверки электроламп.

Метизы должны выкладываться в специальных контейнерах, каждый вид и размер отдельно. Желательно рядом иметь упаковку, чтобы покупатель мог набрать их в необходимом количестве.

Различные напольные и стеновые покрытия, плитка должны быть представлены в виде выложенных образцов по цветовым гаммам и стилям, имитирующих реальный пол или стену.

Ковры должны вывешиваться по размеру, от самых маленьких до самых больших. Если ковры выкладываются, то в одной «стопке» должны располагаться ковры одного размера и одной стилистики.

Обои представляют обычно следующими группами: под покраску, кухонные, комнатные и т. д. Внутри каждой группы обои располагают по материалу (виниловые, бумажные, тканевые и т. д.), по стилистике и цветовой гамме. В идеале обои представляют по принципу total look: имитация комнатного уголка с напольным покрытием, обоями и шторами в едином стиле и цветовой гамме.

Краски располагают обычно по цветам, внутри цвета – по брендам, если большинство покупателей – люди, которые сами делают ремонт в своей квартире или доме. Если же большинство покупателей – профессиональные строители (прорабы), то для них важна выкладка по брендам, в которых они хорошо разбираются Это относится также к сухим строительным смесям.

Товары для ванной и кухни также располагают по принципу total look: имитация ванной комнаты с ванной, умывальником, смесителем и различными аксессуарами, аналогичная имитация кухни Душевые кабины и ванны с гидромассажем располагают отдельно.

Некоторые правила представления книжной продукции

Для представления новинок, бестселлеров, подарочных изданий, путеводителей рекомендуется использовать специальные дисплеи, позволяющие покупателю видеть книгу целиком, а не только ее корешок Также для этого можно использовать столы, на которых книги легче смотреть.

На полках по возможности нужно также выставлять книги лицом к покупателю. Корешком обычно выставляют книги целенаправленного спроса – научную, техническую, специальную литературу Возможно совмещение: один экземпляр книги располагают лицом к покупателю, а за ним – стопку этих же книг.

Популярные книги должны иметь несколько экземпляров на полках, книги целевого спроса могут присутствовать в единственном экземпляре.

На уровне глаз покупателя располагаются самые популярные издания в твердой обложке.

В случае, если нет возможности разместить все популярные книги на приоритетных местах, их можно выделить на полках с помощью POS-материалов: шелфтокеров, воблеров и т. п.

Для книжного магазина очень важна система навигации: указатели разделов по видам литературы, указатели и таблички внутри разделов Например, деловая литература – литература по торговле – литература по розничной торговле. Или: классическая художественная литература – российская поэзия – поэзия серебряного века.

Конечно, книжный магазин должен иметь компьютерную программу поиска книг в продаже по автору, по названию, по ключевому слову и по тематике.

Необходимо чередовать выкладку на традиционных книжных стеллажах со специальными дисплеями и столами, это позволяет, во-первых, группировать книги по разным признакам, во-вторых разнообразит выкладку и позволяет избежать монотонного пейзажа книжных корешков. Также во избежание монотонности и однообразия рекомендуется чередовать виды обложек по цвету.

С каждым годом российские семьи тратят на своих чад все больше и больше. Это объясняется и ежегодным ростом ассортимента, и общим увеличением объемов рынка. Радует то, что детские магазины ориентированы на родителей с разным достатком. Было замечено, что чем больше заработок, тем выше требования предъявляют покупатели к качеству и обслуживанию. Детские товары можно купить и по более низким ценам не в специализированных магазинах, но в крупных городах большинство предпочитает не экономить на своих детях. В регионах процент покупок в супермаркетах около 30-35, однако, цивилизованная торговля стремительно набирает обороты. Главное преимущество такого шопинга в сравнении с рыночным – это использование современных технологий и .

Шоппинг вместе с детьми

Несомненно, дети по-разному относятся к шопингу. Часто малыши согласны идти по магазинам, только если им пообещают новую игрушку или сладости. Если же родители не сдержат своих обещаний, то уставшие дети могут начать капризничать и даже закатить истерику. Поэтому родители выбирают удобные магазины, прежде всего, для себя. Если необходимо закупить продукты, то выбор будет в пользу супермаркетов, где можно взять тележку и посадить туда ребенка. Если нужно купить товары для дома или одежду, то выиграет супермаркет с игровой площадкой, кинотеатром или другими детскими развлечениями. Этот же принцип работает и при выборе детского супермаркета, главное чтобы шопинг был удобным и простым. В условиях постоянно растущей конкуренции владельцы детских супермаркетов максимально стараются сделать времяпровождение в их магазине приятным не только для детей, но и для родителей.

Несмотря на то, что фактически совершают покупку родители, дети оказывают на этот выбор непосредственное влияние. Можно выделить несколько видов подобных покупок:

• Совместные покупки детей и родителей.
• Покупки, совершаемые по просьбам детей.
• Самостоятельны покупки на карманные деньги.
• Семейные покупки, на которые влияет мнение детей.