Ежегодно предприятия составляют финансовую отчетность. По данным из баланса и отчета о прибылях и убытках можно определить эффективность деятельности организации, а также рассчитать основные плановые показатели. При условии, что руководство и финансовый отдел понимают смысл таких терминов, как прибыль, выручка и объем продаж в балансе.
Терминология
Продукции в балансе - это объем выручки, полученной за реализацию товаров в отчетном периоде. При этом форма расчетов значения не имеет. Продукция может быть реализована в кредит, за наличные средства, с отсрочкой платежа или со скидкой. Поэтому для более точного подсчета используется формула расчета чистого объема продаж в балансе, когда полученная выручка корректируется на сумму товаров, отгруженных в кредит.
Объем продаж отражает сумму поступивших в компанию средств. Поэтому его следует рассчитывать всем организациям. Показатель может выражаться в количестве проданного товара, сумме поступивших средств, денежной оценке проданных товаров и т. д.
Выручка
Прежде всего нужно определить выручку:
Выручка = Объем производства: выпуска х Цена.
У предприятия, которое является монополистом на рынке, цена на товар не меняется. То есть объем продаж зависит только от количества изготовленной продукции. Чтобы определить, насколько эффективно функционирует предприятие, необходимо из суммы полученной выручки вычесть общие расходы. Затраты увеличиваются с ростом объема выпуска. Этот нюанс следует учитывать при планировании производства.
Объем работ
Работа - это действие, направленное на развитие. Объем производства измеряется в количестве изготовленной продукции каждого вида. А как посчитать данный показатель, например, в строительстве? Необходимо предварительно ознакомиться с проектными материалами, разделить их на подземные и наземные работы. Затем подсчитывается объем необходимых работ на выполнение каждого задания: прокладки фундамента, системы обогрева, водоканала, всех перекрытий и элементов зданий. Норма расхода материалов указана в проектной документации. Рассчитанный объем работ перемножается на его стоимость.
Издержки
Сумма расходов на производство продукции в БУ называется себестоимостью. Она включает в себя расходы на оплату труда, материальные, проценты за кредиты. Все расходы делятся на постоянные и переменные. Первые не зависят от эффективности производства. Это сумма фиксированных затрат, таких как аренда, налоги, амортизация и т. д. Переменные издержки изменяются пропорционально изменению количества изготовленной продукции. Больше всего средств направляется на покупку материалов и выплату зарплаты.
Расчет прибыли
Прибыль — это один из показателей эффективности. Поэтому при анализе работы организации следует соотносить уровень полученной прибыли с понесенными расходами. Выделяют несколько видов прибылей.
1. Доход, полученный от реализации, называется выручкой или объемом продаж.
2. Валовая прибыль - это объем продаж, скорректированный на сумму понесенных расходов производства:
- ВП = Объем продаж - Себестоимость.
3. Чистая прибыль - это валовая прибыль, очищенная от всех прочих расходов:
- ЧП = ВП - Расходы.
Пример №1
В апреле компания реализовала товары на сумму 200 тыс. руб. Себестоимость продукции составила 90 тыс. руб. Накладные расходы в виде зарплаты, аренды, налогов составили еще 30 тыс. руб. Считаем:
- ВП = ОП - С/С = 200 - 90 = 110 тыс. руб.
- ЧП = ВП - Расходы = 110 - 30 = 90 тыс. руб.
Формула
- ОП = (Постоянные затраты + Прибыль) : (Цена за ед. - Переменные расходы на ед.).
Для определения целевого объема продаж следует использовать такую формулу:
- ОП = (Постоянные затраты + Прибыль до вычета процентов) : Маржинальная прибыль.
- МП = Цена - Переменные расходы на единицу.
Как говорилось ранее, чтобы определить эффективность работы предприятия, целесообразнее рассчитывать чистый объем продаж в балансе. Как посчитать? Необходимо ОП скорректировать на сумму возвращенных товаров, а также тех, что были проданы со скидкой, предоставлены потребителем. Формула выглядит так:
- ОПЧ = (Чистая прибыль х 100%) : (ОП - Возвратная продукция).
Пример №2
Компания по результатам месяца работы получила 1,32 млн руб. прибыли. Продукция отпускается по цене 250 руб. за штуку. Переменные затраты на единицу составляют 98 руб., а постоянные на весь объем производства - 0,38 млн руб. Определим объем продаж в балансе.
1. Сначала необходимо найти маржинальную прибыль:
МП = Цена - Переменные расходы = 250 - 98 = 152 рубля.
2. Рассчитаем объем продаж:
ОП = (Постоянные затраты + Прибыль до вычета процентов) : Маржинальную прибыль = (380 000 + 1 320 000) : 152 = 11 250 шт.
Как определить объем продаж в балансе
Имея данные бухгалтерской отчетности, можно рассчитать все основные финансовые показатели. Можно, например, определить объем продаж. Формулы по балансу как таковой не существует. Так как эти данные отражаются в «Отчете о прибылях и убытках». В строке 2110 указана сумма проданной продукции в денежном выражении после вычета НДС. Здесь же отражаются все расходы на изготовление и доставку продукции: стр. 2120 + стр. 2210 + стр. 2220. У организации могут возникнуть прочие непредвиденные расходы (стр. 2350) и доходы (стр. 2340).
Строка 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, где 2410 - сумма налога на прибыль.
Чистый объем продаж в балансе можно рассчитать путем вычитания нераспределенной прибыли (непокрытого убытка) на конец периода из значения на начало периода. Положительная разница свидетельствует о получении чистой прибыли, а отрицательная - об убытках.
Рентабельность
Эффективность деятельности предприятия в отчетном периоде рассчитывается путем соотношения различных показателей прибыльности и затрат. Существует несколько показателей рентабельности. Рассмотрим основные из них.
Определяется путем соотношения прибыли к выручке. Если в числителе дроби используется валовая прибыль, то такой показатель называют валовой рентабельностью продаж.=:
- GPM =Валовая прибыль: Выручка = (Объем продаж - Полная с/с) : (Цена х Кол-во продукции).
Операционная рентабельность продаж рассчитывается так:
- ROS = EBIT: Выручка = стр. 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).
Рентабельность продаж по балансу:
- РП = Прибыль: Выручка = стр. 050: стр. 010 (ф. №2).
- РП (из ф. №2) = 2200: 2110.
Чаще всего для определения эффективности продаж рассчитывается показатель чистой рентабельности:
- NPM = Чистая прибыль: Выручка.
По этим формулам определяется доля разных видов прибыли в выручке. Проанализировав значение коэффициента в динамике, можно определить, какие изменения произошли в деятельности организации.
Пояснения к отчетности
Каждый вид бухгалтерского отчета сопровождается пояснительной запиской. В ней содержится информация:
- о выбранном методе учета ОС, ТМЦ;
- описание некоторых статей баланса (условия погашения задолженности, выплаты аренды и т. д.);
- сведения об акционерах, структуре капитала;
- данные о слиянии, поглощении, ликвидации;
- внебалансовые статьи.
Часто пояснительная записка дает больше информации о финансовом положении, чем отчеты. По данным из баланса и ф. №2 можно получить информацию о текущем состоянии дел и эффективности деятельности. Наличие недостоверной информации хуже, чем ее отсутствие. Поэтому важно, чтобы финансовая отчетность была составлена грамотно.
К сожалению, даже бухгалтеры ошибаются. Использование технических средств позволяет избежать арифметических ошибок, но не методических. Также отчетность может быть искажена из-за невысоких навыков специалиста.
Важно понимать, что данные в балансе отражают состояние дел на отчетную дату. Уже на следующий день эти показатели меняются. В последние недели отчетного периода организация пытается отсрочить платежи, но в первые дни нового года денежные средства будут направлены на погашение задолженности. Поэтому отчетность всегда делается «с запасом». В реестрах можно всегда найти затраты, которые уменьшат показатель прибыльности. Например, списать больше запасов, необоротных активов или безнадежных долгов. Ведь потерять прибыль всегда легче, чем нарастить.
По правилам учета, все операции должны отражаться по первоначальной стоимости. Но активы и обязательства поступают на баланс в разные периоды времени. Поэтому балансовые расходы на приобретение не отражают реальной стоимости активов. Также следует учитывать колебания курсов валют, если имеются активы или обязательства, выраженные в иностранной валюте.
Вывод
Для расчета объема продаж используются данные финансовой отчетности. Однако не следует всецело полагаться на баланс и форму №2. В них содержится лишь часть важной информации. Обычно показатели прибыльности и реальной стоимости активов в отчетности занижены.
Ничто так ярко не доказывает успех бизнеса любой компании, как показатель объема продаж, который подразумевает собой сумму денег на счету, переведенную за продажу определенного товара.
У объема продаж даже существует своя определенная формула:
S = (FC+EBIT)/MPед, где
EBIT – это прибыль без вычисления из нее процентов;
FC – условные расходы производственного характера;
Мред – так обозначается . Ее вычисляют на одну единицу продукции, которая исчисляется в виде увеличения продажной цены соответственно одной единице товара над расходами товара общего.
Опять же, для того чтобы четко и правильно определить объем продаж, или проще говоря, выручку предприятия или компании, необходимо воспользоваться формулой, о которой говорилось выше.
Определение объема продаж
Очень важно правильно определять уровень продаж. Это необходимо для того, чтобы определить следующие факторы:
- Уровень цен;
- Физический объем продаж;
- Динамика затрат сбыта и производства;
Все это помогает обеспечить самый высокий уровень дохода. Не менее важно уметь хорошо рассчитывать . Валовой объем вычислять нужно только в определенное время и основывается он на всей товарооборотной структуре.
Цель подсчета объема продаж
Зачем необходимо регулярно проводить подсчет всего объема выполненных продаж? Это очень важный показатель, который сможет наглядно продемонстрировать увеличение продажи в общем. Так предприниматель или продавец, бухгалтер, может увидеть по результатам подсчета, насколько в компании выросли или же наоборот, упали продажи.
Владелец своего дела может по результатам подсчитанных продаж понять, успешно ли идет бизнес в его деле или есть проблемы с торговлей и необходимо что-то предпринят, чтобы не пришлось закрывать обанкротившуюся компанию.
Чистый и валовой объем продаж
Объем продаж бывает валовым и чистым. Рассмотреть в первую очередь нужно валовой объем прибыли.
Валовой объем – это общая сумма продаж, которая производится за определенный период времени. Сюда насчитываются и продажи, которые были сделаны в кредит в определенный период. Оценивать все продажи нужно по полной цене, то есть соответственно ценам, которые указаны в счетных фактурах.
Все скидки, которые были сделаны покупателям за этот период, учитывать не нужно. Также сюда не входит сумма покупок, которые были возвращены покупателями, проданные по заниженной цене товары и прочие поправки в продажах.
Чистый объем продаж представляет собой тот же валовой объем, только из него необходимо вычесть все льготы и скидки, которые компания сделала для своих покупателей. Также не нужно забывать отнять из валового объема общую сумму тех товаров, которые покупатели вернули.
Именно чистый объем всех продаж четко показывает эффективность всей торговли и дает прогнозы на развитие компании в будущем.
Формула расчета
Существует несколько формул, которые предназначены для различных вычислений:
- Формула валового объема производится следующим образом:
От всей выручки за определенный срок отнимается сумма стоимости всей проданной услуги либо продукции.
- Для вычисления убытков и прибыли , то есть реализации, проводится следующее вычисление:
От валовой прибыли отнимаются издержки. Что такое издержка? Это те расходы, которые были затрачены для управления и коммерции.
- Убытки до налогообложений и прибыль:
От всей прибыли продаж отнимаем либо прибавляем к ней доходы и расходы операционные. Ко всему прибавляем или отнимаем расходы вне реализации.
- Для расчета убытков или чистой прибыли необходимо:
отнять от выручки себестоимость товаров и расходы (в них входят коммерческие и управленческие затраты) и минус остальные расходы и налоги.
- Чтобы вычислить общий доход нужно:
От выручки отнять закупочную цену товара (услуг)
Методы увеличения объема продаж
Конечно, не у каждой компании дела идут всегда гладко. Случается и такое, что продажи начинают снижаться. В такой ситуации главное — не упускать все из под контроля.
Нужно за короткие сроки разработать программу и придумать методы увеличения прибыли в компании.
Существует несколько способов поднять продажи:
- Обратить внимание на клиентов. Ведь именно от них и зависит выручка компании. Покупателя необходимо привлечь.
- Обратите внимание на тех людей, которые уже когда-то покупали в вашей компании товар. Это клиенты, которые уже знают вас лучше, чем потенциальные покупатели, просто посетившие однажды ваш магазин ли компанию, но ничего не приобрели.
- Очень важно обратить внимание на так называемый «средний чек». Это общая сумма затрат среднестатистического клиента. Очень важно знать, что приобретает обычный клиент в вашем магазине или компании.
- Учитывать повторные продажи, которые производились за тот период времени, за который производится отчет.
показатель деятельности производственного или торгового предприятия, фактически являющийся суммой выручки, поступившей на расчетный банковский счет компании, и выраженный в денежном эквиваленте в бухгалтерском балансе
Финансовый показатель "объем продаж", в том числе критический объем продаж, чистый объем продаж, валовый объем продаж, безубыточный объем продаж и объем продаж на одного работника, расчет объема продаж и анализ объема продаж за отчетный период, изменение объема продаж, снижение и рост объема продаж, методы повышения объема продаж и учет объема продаж в бухгалтерском балансе
Развернуть содержание
Свернуть содержание
Объем продаж - это, определение
Объем продаж - это понятие, применяющееся для определения успешности деятельности и дальнейшего анализа, и выраженное в бухучете суммой средств, поступившей на банковские счета от в . Показатель объема продаж предприятия, как правило, зависит от и предложения, и их удачного взаимодействия. Также объемом продаж называют отношение предприятия к за некий отрезок времени. Показателю "объем продаж" соответствует широко применяемый мировой показатель "валовый доход".
Объем продаж - это важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму , которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и в .
Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой (gross income).
Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.
Объем продаж - это количество проданного за определенный период товара в денежном или физическом измерении.
Объем продаж - это финансовый показатель, равный отношению рыночной капитализации компании к ее годовой выручке.
Объем продаж - это средства, полученные от покупателей за проданный им товар.
Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю "валовой доход" (gross income).
Объем продаж - это количество проданного / купленного продукта (фактора производства). На большинстве объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную .
Показатели объема продаж
Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в или услуги в обмен на денежные средства.
Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.
Валовый объём продаж
Валовый объём продаж - это совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных , возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.
Чистый объем продаж
Чистый объем продаж - это валовой объем продаж минус уступки в цене и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и тенденций компании.
Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:
Целевой объем продаж
Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:
Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; производственных и сбытовых , которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.
Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям .
Критический объем продаж
Критический объем продаж - это минимально необходимая предприятию выручка от продаж, позволяющая в неблагоприятных условиях спроса на его продукцию (работы, услуги) обеспечить продаж. Определение критического объема продаж имеет практическое значение в случаях, когда уровень цен на продукцию не обеспечивает предприятию получения прибыли от продаж, или когда низкий спрос на продукцию не дает возможности реализовать такое ее количество, которого было бы достаточно для превышения выручки над издержками.
Иными словами, под воздействием уровня цен, либо величины натурального объема продаж, либо (как правило) обоих названных факторов одновременно возникает опасность получения вместо прибыли убытка от продаж. Тогда необходим ответ на вопрос: какой должна быть минимальная выручка, покрывающая все переменные и постоянные затраты при нулевой прибыли. Ответ на этот вопрос неоднозначен и зависит от конкретных условий динамики цен, натурального объема продаж, соотношения переменных и постоянных затрат на реализуемую продукцию.
Если перечисленные факторы приводят к возникновению убытка от продаж, увеличение выручки от продаж до необходимого критического размера возможно при дифференцированном использовании отдельных факторов, реально поддающихся изменению в конкретных условиях деятельности предприятия. В большинстве случаев при этом используются одновременно и корректировка цен, и корректировка натурального объема продаж.
Объем продаж на одного работника
Объем продаж на одного работника (sales per employee) - один из показателей . Исчисляется как частное от деления - оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия.
Точка безубыточности предприятия
Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.
Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:
Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом и объемом денежной эмиссии, присутствующем в точке безубыточности.
Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.
Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:
Объем продаж в бухгалтерском учете
Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на:
Текущие продажи;
Допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются);
Непрофильные продажи.
В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».
Продажи в бухучете
Продажа продукции (работ, услуг) - завершающий этап кругооборота средств в хозяйственной деятельности организации.При отражении в учете факта продажи продукции, с одной стороны, надо показать фактическое выбытие (отгрузку) готовой продукции из организации, а с другой - определить, покрывают ли денежные (либо иные) средства, полученные от покупателей продукции, затраты по ее производству и продаже. Таким образом, в бухгалтерском учете должен быть исчислен финансовый результат (соотношение доходов и расходов) от продаж продукции. При этом финансовым результатом может быть либо прибыль, либо убыток.
Для исчисления объема продажи готовой продукции и выявления финансового результата от продажи продукции используется синтетический счет 90 «Продажи».
Финансовый результат от продажи - это разность между выручкой за проданную продукцию и суммой:
НДС, полученного от покупателя в составе выручки, подлежащий перечислению в бюджет;
Фактической производственной проданной продукции;
Суммы фактических общехозяйственных затрат за отчетный период при условии их непосредственного списания на счет 90 «Продажи»;
Суммы фактических расходов на продажу за отчетный период.
Учет продаж компании
Управленческие решения при анализе объема продаж
При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж.
Изучение причин спада объема продаж
Среди основных причин выделяют следующие:
Жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;
Значительным увеличением (перерасходом) затрат.
Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению первоначальной стоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.
Изменения объема продаж
Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.
Низкий объем продаж
Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:
В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:
Было продано меньшее количество товаров;
Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.
Меньшее количество проданных товаров
Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров. Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:
Недоработки в сфере маркетинга;
Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;
Природно-климатический фактор.
Такого рода причин может быть намного больше.
Снижение цены на товары
Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:
Ваша цена на товар или услугу завышена;
Большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих дисконтов;
Понижение цен на данный товар/услугу на рынке.
Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.
Действия при снижении объема продаж
Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.
Увеличение выручки от реализации
Есть три простых совета:
Повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;
Увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;
Сделать и то, и другое!
Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.
Увеличение количества проданных товаров
Это одно из наиболее подходящих решений. Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.
Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений:
Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров;
Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах;
Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах;
Предложите дополнительные бесплатные услуги;
Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид;
Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.
Увеличенный объем продаж
А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось. Вновь здесь можно отметить две основные причины:
Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;
Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.
Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.
Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:
Емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;
Появление нового рынка;
Неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;
Исчезновение на рынке товаров-конкурентов;
Закрытие предприятий-конкурентов;
Природно-климатический фактор;
Более высокая производительность труда на Вашем предприятии.
Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.
Использование повышения объема продаж
Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж? Вот несколько предложений:
Особенности поведения индикатора
С точки зрения делового цикла показатель розничной продажи характеризуется как "coincident indicator" (совпадающий индикатор), т.е. его колебания совпадают с колебаниями делового цикла. Однако циклические колебания незначительные; потребительские приобретения часто могут продолжать повышаться даже после того, как начался спад. На годовой основе розничная продажа никогда не отклоняется. Минимальное годовое повышение (0.9%) было в 1991 г. Кроме того, ежемесячно розничная продажа естественно увеличивается даже в течение спадов. Наилучший способ связать розничную продажу и деловой цикл - вычислить значение прироста sale by retail на помесячной основе. Большинство месяцев покажут увеличение, но в течение спада они станут меньшими и снижения вretail sales станут более частыми.
Источники и ссылки
Источники текстов, картинок и видео
wikipedia.org - свободная энциклопедия Википедия
wiktionary.org - свободная энциклопедия Викисловарь
dic.academic.ru - словари и энциклопедии на портале Академик
translate.academic.ru - переводы на портале Академик
bibliotekar.ru - электронная онлайн-библиотека Библиотекарь
youtube.com - видеохостинг с видео различной тематики
rutube.ru - видеохостинг с различным видео
studopedia.org - онлайн-энциклопедия для студентов Студопедия
wikiznanie.ru -электронная онлайн-энциклопедия Викизнание
bibliofond.ru - электронная онлайн-библиотека Библиофонд
grandars.ru - электронная экономическая энциклопедия Грандарс
tolkslovar.ru - сборник толковых словарей русского языка
abc.informbureau.com - электронный экономический онлайн-словарь
supersales.ru - блог Тимура Асланова о маркетинге
finman.ru - онлайн-журнал Финансовый
azbukabiz.com - информационный сайт о бизнесе Букварь
constructorus.ru - информационный сайт для предпринимателей Конструктор успеха
class365.ru - сайт об онлайн системе для легкого управления бизнесом Класс365
afdanalyse.ru - информационный сайт по финансовому и инвестиционному анализу
abc.vvsu.ru - сайт цифровых учебно-методических материалов ВГУЭС
vocable.ru - Национальная энциклопедическая служба НЭС
blog.gollos.com - блог о дизайне сайтов
foreks-trading.com - сайт о торговле на
ru.investing.com - сайт о торговле на валютном и фондовом рынках
yax.su - финансовая электронная онлайн-библиотека
forex-reddy.blogspot.com - блог о рынке Форекс для новичков
economic_slovar.jofo.ru - информационно-развлекательный портал различной тематики
smartdnevnik.com - онлайн-дневник о бизнесе и работе
allretail.ua - информационный сайт о ритейле и торговле
center-yf.ru - информационный сайт Центр управления финансами
knowledge.allbest.ru - сайт с курсовыми и рефератами для учащихся
stud24.ru - сайт для студентов с учебными материалами
Ссылки на интернет-сервисы
forexaw.com - информационно-аналитический портал по финансовым рынкам
wordstat.yandex.ru - сервис от Яндекса позволяющий анализировать поисковые запросы
video.yandex.ru - поиск видео в интернете через Яндекс
images.yandex.ru - поиск картинок через сервис Яндекса
Создатель статьи
Com/profile.php?id=1849770813 - профиль автора статьи в Фейсбук
odnoklassniki.ru/profile513850852201- профиль автора данной статьи в Однокласниках
plus.Google.com/114249854655731943816 - профиль автора материала в Гугл+
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж.
Сегодня вы узнаете:
- Зачем анализировать объем продаж;
- Как проводить анализ сбыта;
- Как управлять объемом продаж;
- Какие документы должны быть сформированы в результате.
Задачи анализа объема продаж
Контроль – неотъемлемая часть процесса управления. Контроль производится путем сравнения двух показателей: плановых и фактических . Фактические показатели получаются путем изучения текущих показателей деятельности предприятия, например, одного из наиболее важных показателей – объема продаж.
Оценка реализации позволяет выявить основные тенденции рынка, влияющие на деятельность предприятия, оценить перспективы каждого продукта в продуктовом портфеле, измерить изменения в объемах продаж и определить причины изменения этого показателя.
Кроме того, на основе информации, полученной в процессе анализа продаж, разрабатывается и корректируется сбытовая политика, предпринимаются решения относительно продвижения продукции, устанавливается цена.
Таким образом, задачами исследования объема сбыта являются:
- Оценка текущей деятельности предприятия, а также деятельности отдельных подразделений;
- Получение информации для принятия стратегических и тактических управленческих решений в области продуктовой, сбытовой политики и маркетинговых коммуникаций;
- Сегментация потребителей;
- Определение сильных и слабых сторон организации;
- Выявление угроз и возможностей внешней среды предприятия;
- Определение перспективных направлений деятельности предприятия;
- Управление продуктовым портфелем организации;
- Управление объемом продаж.
Подводя итоги, можно отметить, что оценка количества проданного товара, в первую очередь, необходима для того, чтобы обнаружить слабое место в вашей организации и предпринять корректирующие действия для повышения эффективности деятельности организации в целом.
Способы анализа объема продаж компании
Хотелось бы рассмотреть способы анализа продаж для каждой из задач.
АВС-анализ
АВС-исследование – инструмент, позволяющий оценить вклад каждой продуктовой единицы продуктового портфеля в суммарную прибыль.
- Целью АВС-анализа является получение информации об объемах реализации каждого продукта для дальнейшего принятия решений в области продуктовой политики компании.
- АВС-метод следует применять только тем компаниям, которые имеют в своем ассортименте более одной товарной единицы.
- В качестве показателей для оценки используется объем сбыта каждого отдельного продукта за определенный период.
Основой АВС-метода является закон Парето, который гласит: “20% товаров приносит 80% прибыли”. Таким образом, определив эти 20%, мы сможем управлять 80% денежного потока организации.
Проводится АВС-анализ в 4 шага:
- Выпишите все продукты вашего ассортимента вместе с объемом продаж каждого из них за определенный период . Для АВС-анализа можно брать достаточно продолжительные промежутки времени.
- Проранжируйте продукты по убыванию объема продаж . Кстати, лучше всего АВС-анализ проводить в Excel. Выберите в Excel вкладку “Данные” в меню, а затем “Сортировка”. В ответ программа сама расположит ваши продукты в порядке убывания их объемов продаж.
- Определите доли продаж каждого продукта в общем объеме продаж . Формула для проведения этого этапа в Excel будет следующей: =С2/СУММ($С$2:$С$6). В итоге у вас получится столбик D в нашей табличке.
| В | С | D | Е | |
| 1 | Наименование | Объем продаж, тысяч рублей | Доля продаж,% |
Доля продаж нарастающим итогом, % |
| Клубничный | 10 000 | 40 | ||
| Персиковый | 8 000 | 32 | 72 | |
| 4 | Ананасовый | 5 000 | 20 | |
| Черничный | 1 500 | 6 | 98 | |
| 6 | Абрикосовый | 500 | 2 |
- Рассчитайте доли каждого продукта в продуктовом портфеле накопленным итогом . То есть суммируем долю продаж каждого следующего продукта с предыдущим. В Excel это можно сделать при помощи следующей операции: =D3+Е2. В итоге у вас получится столбик Е в нашей табличке.
Завершаем мы работу распределением товаров по группам:
- Группа А – наиболее продаваемые продукты, на них приходится от 0 до 80% объема продаж нарастающим итогом;
- Группа В – продукты, имеющие хороший объем продаж, на них приходится от 81% до 95% объема продаж нарастающим итогом;
- Группа С – продукты, имеющие низкие продажи, часто являются нерентабельными: свыше 96%.
Таким образом, в нашем примере наибольшие продажи имеет клубничный и персиковый вкус. Их объемы производства можно увеличивать, также следует работать над улучшением качества продукта.
Хороший спрос имеет и ананасовый вкус, но этот продукт требует капиталовложений в продвижение и распределение для увеличения объема продаж и попадания данного продукта в категорию А.
Черничный и абрикосовый йогурт имеют очень маленький объем продаж по сравнению с другими продуктами. Необходимо принять решение о целесообразности производства и реализации этих товаров.
Анализ динамики продаж
Решив стратегическую проблему относительно распределения средств на маркетинг для каждой продуктовой единицы ассортиментного портфеля, нужно задуматься о тактических мерах повышения эффективности деятельности компании. Для этой цели служит анализ динамики объема реализации. Он позволяет выявить основные тенденции развития вашего предприятия.
Проводится экономический анализ динамики объемов продаж путем сравнения показателя за настоящий период с показателем за предыдущий.
Различают два вида оценки динамики продаж: общий и структурный .
Расчет общей динамики продаж производится по формуле:
Объем реализации за отчетный период/общий объем продаж за предыдущий период .
В том случае, если показатель больше 1, то динамика продаж положительна, если меньше, то отрицательна. Данный показатель служит для определения тенденций развития вашей организации, выявления сезонности рынка.
Структурный показатель высчитывается также, но для каждого продукта, продавца или магазина отдельно. Это позволяет оценить вклад каждой единицы в общий результат, а также найти “слабые” места предприятия. Обычно структурный анализ проводится после общего для того, чтобы найти причину снижения общих результатов сбыта компании.
Определение минимально допустимого объема продаж
Вы собираетесь вывести на рынок новый продукт и уже готовите план продаж, но тут возникает вопрос: как определить необходимый уровень продаж.
Для определения минимального объема продаж существует такой инструмент, как точка безубыточности.
Точка безубыточности – пересечение прямой полных издержек с прямой объема продаж в ценовом эквиваленте. Она показывает тот объем продаж, который необходим для покрытия полных издержек на производство и реализацию товара. То есть отражает безубыточный объем продаж.
В том случае, если объемы продаж будут ниже точки безубыточности, ваши продажи не окупятся. В плане продаж следует указывать показатель выше точки безубыточности, чтобы покрыть затраты и выйти на прибыль. Точка безубыточности является основойпланирования продаж.
Точку безубыточности следует рассчитывать для каждого продукта. Временной промежуток для расчёта лучше всего брать от 1 до 3 месяцев, что позволит вам вовремя принять корректирующие действия в случае отклонения показателей.
Факторный анализ объема продаж
После того как вы выявили отклонение фактических показателей от желаемых, вам нужно определить параметры, которые стали причиной этого отклонения. В этих целях проводится факторный анализ объема продаж. Реализуется он путем сравнения фактических показателей с плановыми.
Взаимосвязь причин, влияющих на объемы продаж, определяются следующей формулой:
∆Np = ∆Nт+ (∆Nнп гп – ∆Nкп гп) , где:
- ∆Np – разница между фактическим и плановым показателем объема продаж;
- ∆Nт – разница между выпуском в фактическом и предыдущем периоде;
- Nнп гп и ∆Nкп гп – остаток на складе на начало и конец срока соответственно.
Давайте рассмотрим факторный метод на примере. Мы продаем клубничный йогурт. Данные по продажам представлены в таблице.
| Базовый период | Текущий период | Влияние факторов на объем продаж | |
| Остатки на начало периода | 60 | 70 | 10 |
| Объем производства продукта | 2 720 | 2 900 | 180 |
| Остатки на конец периода | 65 | 60 | -5 |
| Продано | 2 715 | 2 915 | 200 |
Влияние факторов на объем продаж вычисляется путем вычитания показателя базового периода из показателя текущего периода.
Таким образом, в текущем месяце реализовано на двести единиц продукции больше, чем в базовом. Факторы, повлиявшие на изменение и степень их влияния, указаны в таблице.
Также мы можем определить влияние цены на объем сбыта продукции, для этого воспользуемся формулой:
Изменение объема продаж = (Настоящая цена – Плановая цена (или цена за предыдущий период))*Текущие продажи.
Полученная величина соответствует изменению объема продаж под влиянием цены.
В завершение, хотелось бы отметить, что для обеспечения бесперебойности деятельности организации и своевременного определения отклонений необходимо регулярно проводить исследование продаж при помощи каждого из описанных методов.
Кроме настоящего месяца, за текущий можно принять прогнозируемый объем сбыта. Прогноз может быть составлен при помощи субъективных методов (экспертные оценки, опросы сотрудников и другие) и объективных методов (на основе исторических данных, математические).
Объективные оценки считаются более точными, поэтому мы остановимся на них, а точнее на методе, основанном на прогнозировании на основе исторических данных.
Прогнозирование объема при помощи этого метода осуществляется в три шага:
- Сбор данных о спросе, продажах;
- Оценка параметров, которые могут повлиять на спрос (учитываем как внутренние, так и внешние причины);
- Составление прогноза.
Этапы анализа объема продаж
Как правило, оценка продаж проводится в четыре этапа.
Шаг 1. Необходимо определить структуру производства и продаж компании и оценить динамику показателя.
При этом лучше всего произвести оценку объема продаж как по каждому продукту (АВС-анализ), так и по каждому каналу распределения (продавцу).
После этого, вы должны выявить тенденции и темпы развития предприятия. Также вы должны сделать вывод об эффективности каждого канала распределения (каждого продавца) и рентабельности выпускаемых продуктовых единиц.
Шаг 2. Оценка равномерности продаж.
Формула для его расчета выглядит следующим образом:
кВ = {√ ∑(х1 — хср)2/ n}/хср , где:
- х1 - доля продаж за первый период по отношению к итоговому показателю;
- хср - среднее количество проданного в %;
- n - количество анализируемых временных промежутков.
Чем выше коэффициент вариации, тем больше выражена неравномерность сбыта.
Шаг 3. Выявить причины, повлиявшие на изменение объема сбыта.
Для этого обратимся к способу факторного анализа.
Мы должны определить минимальный объем продукции, который нам нужно реализовать, чтобы покрыть общие затраты компании. Соответственно, обращаемся к способу расчета точки безубыточности.
Шаг 4. Расчет рентабельности продаж.
Рентабельность – показатель, отражающий количество прибыли, которую вы получите на каждый рубль дохода.
Количество проданной продукции не показывает размер прибыли, которую вы получите в итоге. Вы можете продать очень много товара, но при этом работать «в минус».
Рентабельность позволяет оценить эффективность ваших продаж.
Рассчитывается рентабельность при помощи следующей формулы:
Рентабельность = Чистая прибыль/Объем продаж.
Например, мы продали 100 упаковок по цене 10 рублей за упаковку и получили 100 рублей прибыли. Наша рентабельность составила 0,1. Это значит, что 10% от объема продаж продукциив денежном эквиваленте составляет ваша прибыль.
Необходимо рассчитывать рентабельность не только за отчетный период, но и в динамике.
Пример. В прошлом месяце мы продали 90 упаковок по цене 12 рублей за упаковку и получили 95 рублей прибыли. Наша рентабельность составила 0,08. То есть благодаря снижению цены и увеличению объема сбыта, рентабельность в текущем месяце выросла на два процента.
Контроль за выполнением плана по объему реализации
Контроль продаж – еще одна задача анализа реализации товара.
Он предполагает проверку:
- Целесообразности распределения ресурсов и задач;
- Реальности плановых показателей в настоящих условиях;
- Соответствия плановых показателей текущим;
- Целесообразности принятых решений для нейтрализации негативных факторов.
На основе этих данных принимается одно из следующих решений:
- Принять корректирующие меры для устранения отклонений;
- Изменить нормативные (плановые) показатели;
- Ничего не менять.
Пример. Мы подаем йогурт в двух фирменных магазинах: один в центре Москвы, другой в Подмосковье. В этом месяце в московский магазин мы отправили два ящика, а в подмосковный – один (этот объем мы запланировали продать за месяц). К середине месяца в московском магазине осталось полтора ящика, а в подмосковном был продан весь объем продукции. В результате было принято решение доставить в каждый магазин еще по ящику.
Проводим контроль. Во-первых, плановые показатели не были достигнуты ни в одном из магазинчиков. Это значит, что они не соответствуют настоящим условиям (проблема может быть как во внутренней, так и внешней среде организации). Во-вторых, принятое решение о поставке ящика йогурта в московский магазин нецелесообразно. Необходимо принять корректирующее воздействие.
Как оформить анализ объема продаж в виде документов
В результате изучения объема реализации у вас должны быть сформированы следующие документы:
- Отчет, содержащий иллюстрацию и описание основных выводов о проделанной работе. Может быть предоставлен в виде графиков, таблиц или текста;
- «Реестр проблем и возможностей» – документ, в котором описаны основные угрозы и возможности компании;
- “Реестр рекомендаций” – состоит из путей устранения существующих угроз с помощью использования имеющихся возможностей;
- Рейтинг клиентов (для компаний, работающих с корпоративными клиентами) с указанием объема и стоимости покупки.
Вопрос
Ответ
Объем продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за продажу товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости реализованных товаров, работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в кредит.
В первую очередь для расчета объема продаж рассмотрим общую формулу вычисления данного значения:
Rt(P) = TxP, где:
Rt – общая выручка;
P – объем выпуска;
T – количество проданной продукции.
Из данной формулы вытекает то, что Rt (общая выручка) полностью зависит от объема выпуска (P) товаров, работ или услуг и цены (T) на них.
Но если рассматривать пример фирмы, имеющей совершенную конкурентную политику, у нас получиться, что T = const. И во втором случае мы получаем модель, в которой функция зависит от количества проданной продукции.
И для заключения составления идеальной формулы расчета объема продаж, отметим, что при расчете необходимо учитывать величину общих издержек. Потому что величина общих издержек полностью зависит от объема производства, т.е. издержки возрастают согласно увеличению объема производства. В итоге, делаем заключение: объем продаж товаров, работ или услуг предприятием зависит объема выпуска товаров, работ или услуг, т.е. количество продаж предприятия за определенный период устанавливается числом произведённого товара.
C(P) = Rt(P)-Ct(P), где:
C(P) – объем продаж;
Сt(P) – общие издержки.
Смежные вопросы:
-
Как учесть оплату товаров (работ, услуг) третьим лицом?
✒ Учет у должника — покупателя товаров (работ, услуг) При ОСН оплата приобретенных вами товаров (работ, услуг) не влияет на налог…... -
Добрый день. Организация являющаяся плательщиком ндс продает основное средство физ.лицу. какие должны быть обязательные реквизиты в счете-фактуре?
✒ При реализации имущества физическим лицам счет-фактура может не выставляться. По общему…... -
Добрый день!! Получила аванс — указала в книге продаж авансовую счет-фактуру. В след квартале отгрузила товар — выписала нормальную. Как мне поступить дальше? Нормальную указать в книге продаж, а…... -
1) ограничения на ввоз товара физическим лицом 2) товар представляет собой копии известных брендов, документов на товар нет. как будет производиться оценка партии на границе?
✒ Ограничения на ввоз…...