Сколько стоит построить автосалон с нуля. Открываем свой автосалон - главные моменты

Автомобильный рынок переживает сейчас период стабильности. Спрос умеренный. Не наблюдается ни ажиотажа, ни спада продаж. Для бизнесменов, решивших открыть автосалон, подобная ситуация является вполне благоприятной.

Насколько рентабелен данный бизнес?

С одной стороны, при грамотной постановке дела автосалон может приносить значительную прибыль. Правда, это касается только широкоформатных точек с оборудованными стоянкой, мойкой, сервисным центром, магазином по ремонту запчастей. Основной доход (около 70%) приносит именно послепродажное обслуживание .

С другой стороны, по оценкам экспертов, средняя рентабельность бизнеса составляет около 10%, поэтому срок его окупаемости довольно длительный - 4 года и более. К тому же он требует существенных затрат. Открытие самого скромного автосалона (500 м 2) по продаже дешевых авто предполагает существенные вложения (от 15 млн р.). Говорить о рентабельности автосалона с высокой степенью однозначности можно только с детальным бизнес-планом на руках. Его составление обязательно.

Где нужно регистрировать автосалон?

1 В налоговой. Выбрать организационно-правовую форму . Для автосалона это будет ООО - форма, наиболее приемлемая для работы с производителями автомобилей. Придется применять основную систему налогообложения для торговли (так как вся цепочка завод-дилер работает с НДС) и единый налог на вмененный доход для сервиса.

2 В налоговой необходимо указать коды ОКВЭД. Рекомендуем отметить все подразделы, входящие в разделы:

50.10 Торговля автотранспортными средствами;
50.20 Тех. обслуживание и ремонт автотранспортных средств;
50.3 Торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями.

65.23.2 Деятельность дилеров

3 Регистрация в ПФ и во всех других внебюджетных фондах

4 В Роспотребнадзоре и Госпожнадзоре

6 В налоговой зарегистрировать кассовый аппарат

7 В местном Управлении потребительского рынка получить Свидетельство в внесении компании-дилера в торговый реестр.

8 В Ростесте (www.rostest.ru) получить сертификаты на отдельные виды работ (в случае параллельного открытия автосервиса).

Какого поставщика автомобилей предпочесть?

Это основной вопрос. Весь автосалонный бизнес будет строиться на работе с конкретным поставщиком. Стоит учитывать, что при реализации машин малоизвестных и недорогих марок не придется надеяться на высокую доходность бизнеса (производители устанавливают невысокую маржу), однако стартовые вложения при создании дела будут минимальными (около 15 млн р).

При реализации автомобилей мировых брендов придется заложить на старт не менее 150 млн рублей, а также быть готовым к тому, что производитель станет диктовать свои условия организации дела на всех его этапах.

В условиях сильной конкуренции стоит задуматься о реализации марок, которые еще не представлены на рынке вашего региона. В крупном городе ими могут стать довольно перспективные грузовые авто Renault, Man, Volvo.

Также стоит ориентироваться на платежеспособность населения региона. В небольших населенных пунктах будут больше востребованы недорогие автомобили (в пределах 10-25 т. $). В городах-миллионниках, где в основном приобретает авто все состоятельные люди страны, имеет смысл организовать дилерские точки по продаже элит-брендов. Также можно войти в автобизнес с дешевого сегмента машин, а затем, набравшись опыта, перейти к дилерству транспорта более высокого класса.

Обязательно нужно выработать концепцию салона, чтобы точно знать, каким он будет: мультибрендовым, представлять какую-то одну фирму, по продаже новых машин или б/у и т.д.

Как начать работать с автопроизводителем и как автодилером?

Для того чтобы стать автодилером первым делом необходимо отослать запрос в официальное представительство автопроизводителя в России. На сайте каждого представительства есть адрес, предназначенный для переписки с потенциальными деловыми партнерами. Именно на него следует направить письмо о своем намерении стать автодилером этой марки.
Потом придется заполнить формализованные анкеты , которые приходят в ответ. Обычно в них указывается подробная информация о компании и ее текущей деятельности, о размерах инвестиций и рынке данного региона, план расположения предполагаемого салона на местности с фотографиями. На этом этапе у вас на руках должен быть готовый бизнес-план, с содержанием которого нужно ознакомить поставщика.
Затем предстоит общение по телефону с менеджером по развитию дилерской сети представительства. Если вы сможете убедить его в целесообразности сотрудничества ваших компаний, то он приедет встретиться с вами лично.
По результатам посещения менеджером потенциального дилера будет приниматься решение о дальнейшем с ним сотрудничестве.
При положительном решении представительства или компании-импортера, наделенной соответствующими полномочиями, дилеру предложат подписать протокол о намерениях . В нем будет указан порядок строительства, закупки оборудования , приобретения партии автомобилей, открытия, план продаж на 1 год, рекламная компания с конкретными сроками.
Затем между производителем и автодилером подписывается дилерский контракт , который является юридической основой сотрудничества компаний. Его, как и сертификат производителя, вы по первому требованию должны будете предоставить покупателям авто.

Технологии поставки автомобилей

Фотография автомобилей, прибывших в морской порт

На каждую партию машин дилер заключает договор, в котором в деталях прописываются цена и условия поставки. Покупка автомобилей может осуществляться в разных точках:

1) Закупка авто в стране изготовителя

В таком случае дилер сам решает все проблемы, связанные с доставкой автомобилей от завода до своего салона:

приобретает машины напрямую на заводе автопроизводителя;
сам страхует транспорт, доставляет в салон и занимается растаможкой (для официальных дилеров подобная процедура проходит в упрощенной форме за 1 или 2 дня). Расчет таможенного платежа можно сделать на ресурсе: www.tks.ru/auto/calc
в автосалоне машины проходят предпродажную подготовку.

Если по такому принципу планируется доставка машин из-за границы, то необходимо создать либо свою службу доставки, либо полноценную транспортную компанию , либо арендовать автовоз у других транспортных компаний или автодилеров (от 2000 $ за рейс).

В наличии у перевозчика должны быть:

международная лицензия на перевозку грузов;
сертификат о соответствии нормам Евро-2, Евро-3;
лицензия общероссийск. таможенного перевозчика.

2) Закупка машин у официального российского импортера.

В этом случае вопросы, связанные с транспортировкой машин в Россию, их таможенным оформлением, ложатся на плечи импортера. Такой вариант наиболее привлекателен для дилеров-новичков, тем более в денежном отношении это равноценно первому варианту поставки.

Что касается расчетов по авто, то варианты могут быть разными, но чаще всего производители требуют от российских дилеров 100% оплаты отгруженных автомобилей (Honda, Volkswagen, Audi, Toyota,).

Если у производителя есть официальный импортер на российском рынке, у которого имеется общий для всех дилеров склад, то последним товар предоставляется на условиях товарного займа (Opel, BMW, Volvo и др.). Дилер обязан распространить автомобили, взятые с общего склада, в течение месяца. Если по истечении этого срока остался нереализованный транспорт, то на их стоимость импортером начисляются ежедневные пени. В любом случае, через 3 месяца непроданный товар должен быть выкуплен дилером .

Поэтому особенно важно выполнение помесячного плана продаж. Для начинающего дилера, торгующего машинами премиум-класса, следует исходить из количества - 250-450 единиц автотранспорта в год. При продаже дешевых авто - не менее 1000 единиц в год.

О складах, планах и ценах

Один из вопросов, интересующих многих, касается того, сколько машин должно быть на складе. Это зависит от торговой марки производителя. Если модельный ряд обширен, то придется держать на складе довольно много машин. Желательно, чтобы их было в два раза больше, чем прогнозируется продать за 1 месяц.

Теперь по ценам. Каждым производителем устанавливаются свои цены. Диктуется также размер маржи , который может получить дилер (обычно от 8 до 20%). Для привлечения клиентов автодилер может снижать цены, но только за счет маржи.

Обычно при четком выполнении планов продаж производитель предоставляет дилеру бонусы . Причем поставщику более важно выполнение помодельного плана. Наряду с ходовыми моделями авто производитель нередко обязывает дилеров торговать и неходовым товаром.

Где расположить автосалон?

Важно, чтобы место отвечало следующим требованиям:

было близко к трассе; до него должно быть удобно добираться на любом виде транспорта;
витрина выходила на проезжую часть;
участок должен быть не менее 0,5 га.

Какое помещение выбрать?

Обычно компания-производитель строго регламентирует как проект салона, так и его оформление: цветовые решения, мебель, символику и т.п. Однако варианты размещения стоит рассмотреть различные:

В зданиях старых автопарков . В Москве их можно арендовать за 200-500 $/кв. м.
Реконструкция объектов . Московская аренда - от 150 $/кв. м.
Строительство одиночных самостоятельных автоцентров (если речь идет о салонах среднего класса, то строительство в Москве обойдется примерно в 2,4 млн. $). Возведение и оборудование нового здания занимает около 1,5 лет.

Оборудование

Типичный автоцентр включает:

выставочный зал (show-room);
офисы персонала;
зону для посетителей;
склад для автомобилей;
склад запчастей;
тех. центр.

Стоимость оборудования определяется в зависимости от размеров тех. центра. Например, средняя тех. станция Ауди, рассчитанная на 25 рабоч. мест стоит около 450-500 т. $. В любом случае, стоимость оборудования строго регламентируется проектом производителя, поэтому его подбор для дилера обычно непроблематичен.

Наличие в России большого количества автолюбителей еще раз доказывает огромный потенциал рынка новых и подержанных автомобилей. Стабильно высокий спрос на авто рождает в голове некоторых бизнесменов мысль об открытии собственного автосалона.

В большинстве случаев идея так и зависает в воздухе из-за нехватки средств, настойчивости и необходимых знаний. Только единицы проходят тернистый путь и создают бизнес, приносящий стабильную прибыль.

Чтобы бизнес был успешным

начинайте работу с торговли автомобилями известных брендов. Вы сможете сэкономить на рекламе. Тойота – она и в Африке Тойота;
первые авто выбирайте из бюджетного сегмента. Так проще найти клиентов и нарастить оборотный капитал. Когда вы твердо встанете на ноги, можно перейти на автомобили средней ценовой категории или авто «премиум»-класса;
обеспечьте широкий модельный ряд, чтобы покупатель имел возможность выбора;
важно предоставить клиенту как можно больше дополнительных услуг в одном месте, чтобы он снова и снова обращался в ваш салон. Многие успешные автодилеры утверждают, что прибыль от послепродажного обслуживания часто превышает выручку от продажи авто. Ремонтные мастерские, станция техобслуживания, опытный специалист по тюнингу автомобилей, магазин по продаже автозапчастей, услуги банковских работников по кредитованию покупок авто, наличие агента солидной страховой компании в одном месте существенно расширят возможности получения прибыли. Положительная репутация вашему автосалону будет обеспечена;
усвойте простое правило, которое часто нарушают недальновидные бизнесмены – не экономьте на персонале. Заинтересованность наемного работника в повышении своей квалификации и зависящая от личного вклада достойная оплата труда позволят сформировать крепкий коллектив грамотных специалистов, на которых вы сможете положиться. Продажа автомобилей – достаточно сложный проект. И дилетантство здесь не пройдет;
в вашем автосервисе должны работать только лучшие специалисты. К грамотному автоэлектрику Васе, которого знает весь город, выстроится очередь желающих получить консультацию именно у него. Придется попотеть, разыскивая таких спецов. Предложите достойную оплату труда и не нарушайте своих финансовых обязательств, чем часто грешат бизнесмены. Тогда профи будет работать у вас, и постоянный поток клиентов будет обеспечен.

Первые шаги по открытию автосалона

Запаситесь терпением, ибо путь от строительства до стабильной работы предприятия будет достаточно долгим.

Шаг №1. Определитесь, какие авто будут продаваться у вас в салоне.Направлений несколько:

покупка франшизы и дальнейшее обустройство помещения согласно требованиям, которые оговариваются при покупке. Отличный вариант, если вы владеете готовым помещением или земельным участком, подходящим для размещения автоцентра. Важно, чтобы автомобильный бренд был «раскрученным»;
при наличии у вас подготовленного помещения можно сразу заниматься продажей как новых, так и подержанных автомобилей;
можно построить и открыть автосалон с нуля. Вначале вам придется купить земельный участок или готовое помещение.

Шаг №2. Просчитайте рентабельность вашего бизнеса. Вам понадобится грамотный бизнес-план.

Серьезный бизнес – серьезные затраты. Чтобы создать и «раскрутить» автосалон площадью около 500 кв.м, вам потребуется не менее 15 млн.руб. Специалист высокого класса не только разработает бизнес план автосалона с учетом конкретного города, района, уровня покупательской способности населения, но и просчитает, насколько быстро окупится ваш проект.

Важно понимать, что при достаточном уровне продаж и уровне рентабельности для дилерских представительств на уровне 2–3 %, ваши вложения вернутся не ранее, чем 5 лет. Если вы рассчитываете получить прибыль раньше, вкладывайте средства в другие направления деятельности. Специалисты считают, что быстрее всего затраты окупятся при торговле подержанными иномарками, доступными широким слоям населения.

Шаг №3. Проанализируйте уровень продаж различных марок авто в выбранном регионе. Статистика покажет, выгодно ли открывать еще один центр по продаже машин выбранного вами бренда, или рынок уже насыщен подобными предложениями.

Шаг №4. Изучите все тонкости ведения данного бизнеса, посетите тренинги и бизнес-семинары, пройдите обучение на специальных курсах. Если вы не готовы обучаться – займитесь чем-нибудь попроще.

Где разместить автосалон

Важно правильно выбрать местоположение автосалона. В крупных городах располагать объект лучше в центре, где собирается обеспеченный контингент покупателей, находятся офисы и различные учреждения. В провинции автосалон может быть расположении на окраине. Главное – удобные подъездные пути к нему и наличие квалифицированного персонала, в частности, мастеров станции ТО.

Автосалон можно разместить в:

бывшем автопарке. Приготовьтесь отдавать за аренду каждый месяц от $200 до 500 за кв.м;
подходящем по площади строении, которое можно реконструировать. Затраты на перестройку составят около 1 млн. долларов;
возможен вариант постройки центра по продаже авто с нуля, вашего собственного. Затраты для создания комплекса, отвечающего мировым стандартам, составят не менее 3 млн. долларов.

Если вы планируете стать дилером известных автомобильных марок, отдайте предпочтение последнему варианту.

Площадь автосалона

Для создания полноценного комплекса, в который будет входить кроме выставочного зала (300 кв. м), сервисный центр (200 кв. м), магазин автозапчастей (100 кв. м) и офисные помещения(100 кв. м) вам потребуется помещение площадью не менее 700 кв. м.

Что нужно для открытия центра по продаже авто

Зарегистрируйте свое предприятие. ООО () – приемлемый вариант при открытии автосалона.

Следующий шаг – постановка на учет в налоговой инспекции. К вашему предприятию будет применена для торговых предприятий.

В налоговой укажите следующие :

торговля автотранспортными средствами;
техобслуживание и ремонт автотранспортных средств;
торговля автодеталями, узлами и принадлежностями;
деятельность дилеров.

Проведите регистрацию во всех обязательных фондах:

пенсионном фонде;
Роспотребнадзоре;
государственном пожарном надзоре.

Дальнейшие шаги

Откройте счет в надежном банке.
Купите контрольно-кассовый аппарат и зарегистрируйте его в налоговой.
Для получения свидетельства обратитесь в Управление потребительского рынка. Вашу дилерскую компанию внесут в специальный реестр.
Если вы планируете открыть автосервис в комплексе с салоном по продаже автомобилей, следует обратиться в Ростест и получить сертификаты на дополнительные виды работ. Некоторые из них (кузовной ремонт, например) могут потребовать определенного расстояния до жилых объектов.

Поставщики автомобилей

Выбирайте надежных поставщиков и известные марки авто. Проанализируйте, какие бренды отсутствуют у вас в регионе, а какими он пресыщен.

Перед открытием автосалона выясните платежеспособность населения. Если в регионе мало состоятельных клиентов, работайте с автомобилями, стоимость которых не превышает 20–25 тыс. долларов. Возможно, стоит открыть салон продажи подержанных автомобилей.

Обязательно приобретение нескольких машин для прохождения тест-драйва у вас в автосалоне.

Выясните условия доставки автомобилей. Можно покупать машины в стране-производителе. В этом случае все проблемы, связанные с доставкой от заводских ворот до дверей автосалона ложатся на плечи дилера.

Второй вариант – покупка машин у российских официальных импортеров. Многие иностранные компании, выпускающие качественную продукцию, отдают приоритет именно централизованным поставкам. Таможенное оформление и транспортировка авто в Россию – это головная боль импортера.

Затраты в обоих случаях практически одинаковы, но для новичков более приемлем второй вариант.

Как стать автодилером

Ваши шаги:

с маркой авто вы уже определились. Отправьте запрос официальному представителю этой компании в Российской Федерации. Сайты представительств можно найти в Интернете;
подготовьте бизнес-план по открытию автосалона;
заполните присланные представителем анкеты, ознакомьте поставщика с вашим бизнес-планом;
следующий шаг – разговор с менеджером. Ваша задача – убедить его, что именно вы сможете обеспечить высокий уровень продаж автомобилей и взаимовыгодное сотрудничество;
если личная встреча пройдет удачно, вам предложат сотрудничество;
далее следует подписание договора о намерениях. В нем будут прописаны все нюансы: сроки строительства, порядок и сроки закупки оборудования и автомобилей, планы продаж, виды рекламных акций.
После согласований заключается дилерский контракт, являющийся основой для сотрудничества компаний.

Важно: по первому требованию покупателя вы обязаны предъявить сертификаты на авто и данный контракт.

Раскрутка бизнеса

Важная деталь – название автокомплекса. Оно должно быть броским, запоминающимся, обязательно содержать название бренда (если это не мультибрендовый автосалон).

Порог выживаемости автосалонов

Чтобы автосалон нормально функционировал и постепенно становился прибыльным, объемы продаж автомобилей средней ценовой категории должны составлять не менее 60–70 штук в год. Достаточный уровень продаж авто премиум-класса немного ниже.

Сколько автомобилей нужно держать на складе?

Первостепенную роль играет выбранный бренд. Если модельный ряд достаточно широк, то придется держать на складе больше машин. Владельцы автосалонов считают, что в любой момент на складе должен быть объем машин, в 2 раза превышающий плановую реализацию.

Если вы продали одну машину из линейки, у вас должна быть возможность сразу заменить ее другой, чтобы данная модель не отсутствовала в торгово-выставочном зале.

Цены на авто и маржа

Каждый из производителей устанавливает своим автодилерам цены, которых они обязаны придерживаться. В России размер маржи, способствующей развитию предприятия, колеблется от 8 до 15 %.

Дилер вправе устанавливать скидки, проводить акции по снижению цен, чтобы привлечь новых клиентов. Естественно, в пределах своей маржи.

Окупаемость капиталовложений

В западных странах прибыль от 2 до 3 % с оборота считается хорошей. Рентабельность на инвестиции составляет от 12 до 20 %. В России можно рассчитывать на больший процент прибыли. Важно выбрать верную стратегию и создать все условия для эффективных продаж. Грамотный менеджмент, дополнительные услуги в вашем автосалоне и наличие специалистов «от бога» у вас в автосервисе позволят увеличить объем прибыли.

Помните, что недостаточно знать, как открыть автосалон. Важно пройти все этапы, не растеряв энтузиазма и постоянно повышать уровень знаний по вопросам организации автобизнеса в салоне. Руководителю важно разбираться во всех тонкостях продажи авто. Только тогда его предприятие будет успешно работать и со временем обязательно станет прибыльным.

Уже никто не предлагает взятку для покупки новой машины, а наоборот, приходя в автосалон, многие клиенты требуют предоставления скидки. Казалось бы, в таких условиях торговать автомобилями совсем не выгодно. Но если б это было действительно так, число дилеров сокращалось бы. А пока представительства автозаводов каждый квартал рапортуют о расширении дилерской сети и увеличении объемов продаж.

Москва и Санкт-Петербург по количеству дилеров на душу населения уже сейчас сопоставимы с крупными городами США или Германии, и дальнейшее наращивание концентрации автосалонов приведет к нездоровой конкуренции и снижению прибыльности. Поэтому основные усилия по развитию дилерской сети сейчас направлены на «завоевание» регионов, где уже сформировался платежеспособный спрос.

Строительство любого автосалона имеет две отправные точки: это выбор места, где будет расположен шоу-рум, и выбор марки, на которой он будет специализироваться, с последующим подписанием дилерского соглашения.

Место лучше всего выбирать людное, расположенное на оживленной магистрали, чтобы до него удобно было добираться на автомобиле или общественным транспортом. Стремиться в центр города совсем не обязательно. Возросшая арендная плата за землю вряд ли быстро окупится. Большая часть населения проживает именно на окраинах, и покупателям, скорее всего, удобнее посетить автосалон, расположенный возле дома, чем около работы. В регионах же, как показывает практика, где весь город можно пересечь за 30~40 минут, географический аспект не влияет на продажи, в таких местах обычно на одну марку приходится всего один дилер.

Независимо от региона эксперты советуют строить не один автосалон, а так называемый «золотой треугольник», или, говоря детально, полномасштабный дилерский центр, где, кроме продажи автомобилей, будут работать сервисный центр и магазин запчастей. Запомнив один адрес, клиент сможет не только приобрести здесь машину, но также в перспективе обслуживать ее и покупать необходимые детали и запчасти. Со временем появится вероятность, что и следующий автомобиль он приобретет здесь же.

Схема «золотого треугольника» предпочтительна еще и потому, что норма прибыли автосалона, как правило, меньше, чем у авторизованного сервиса или магазина запчастей. Но при этом самый простой путь заманить людей в сервис, чтобы загрузить его работой, — продать им автомобили

Если речь идет о строительстве именно такого современного центра, а не забетонированной площадки для машин в ангаре, то потребуется как минимум 700 кв. м помещений. Из них не менее 300 кв. м будет отведено под шоу-рум, 100 для офисных помещений и 250~300 под автосервис. Ответ на вопрос, зачем так много места для выставочных автомобилей, достаточно прост.

Дистрибьюторы рекомендуют отводить под один автомобиль 27-35 кв. м, чтобы к машине можно было подойти со всех сторон, разглядеть ее вблизи и на расстоянии, открыть все двери, заглянуть под капот, в багажник и т. д. Одним словом, чтобы клиент чувствовал себя вольготно и мог лучше ознакомиться с предлагаемым ему товаром. Кроме того, в шоу-руме должна размещаться стойка, за которой будут сидеть не только продавцы и секретарша, но еще и сервис-менеджер и продавец запасных частей.

Если речь идет об относительно дешевых автомобилях, то дистрибьюторы обычно ограничиваются лишь рекомендациями касательно оформления салона. Самое главное — чтобы все вывески и пилоны были оформлены надлежащим образом, логотип выполнен необходимым цветом, а название брэнда написано нужным шрифтом. Все остальное оформление фасада и интерьера отдается на откуп салону, при условии их согласования с дистрибьютором.

Минимальная стоимость строительства полноценного дилерского центра в регионах, например, в соответствии с корпоративными требованиями Hyundai , составляет около 700 тысяч долларов. Инвестировать в строительство автосалона более 2-2,5 миллиона долларов уже не выгодно — срок окупаемости грозит серьезно вырасти. При правильном и разумном подходе к делу он составляет 4-5 лет.

Строительство автосалона с техцентром и складом запчастей в Москве, с учетом стоимости покупки или долгосрочной аренды земли, обычно обходится в 5-6 миллионов долларов.

В случаях с премиум-брэндами, такими как BMW , Mercedes — Benz , Audi , Lexus и др., представительство регламентирует практически всё, вплоть до поставщиков мягкой мебели в уголок для отдыха клиентов.
Например, к потенциальному дилеру концерна Volkswagen , который гордо причисляет себя к числу люксовых брэндов, выезжает штатный архитектор из Германии и уже на месте проектирует дизайн будущего автосалона. Причем для дилера его услуги бесплатны — их оплачивает концерн, который заботится о внешнем виде своего будущего представителя и партнера. Фасад шоу-рума обязательно должен быль выполнен из стекла и иметь наклон 10 градусов «коньком наружу», это создает подобие козырька около салона и улучшает видимость автомобилей в салоне с улицы (наклонное стекло снижает количество бликов). Еще одно требование: минимальная площадь дилерского центра — 0,5 га. Единственное отклонение от сложившегося стиля, допущенное для российских дилеров, — возможность изготавливать цоколь высотой 50 см из небьющегося материала, так как зимой нижняя часть фасада обязательно снаружи покроется слоем льда и снега. Вход — тоже элемент корпоративного дизайна и должен быть оформлен в соответствии с традициями Volkswagen , так же как и вход в автосалон «народных автомобилей» в любом другом уголке мира. Отделка интерьера тоже очень жестко регламентируется. Оговаривается даже цвет кафельной плитки и схема ее размещения в шоу-руме. Дилеру остается только в соответствии с толщиной собственного кошелька выбирать необходимые материалы из каталога, предлагаемого представительством. То же самое касается и мебели в автосалоне — ее нужно приобретать только у изготовителей, рекомендованных дистрибьютором.

Кроме корпоративных требований и фантазии дизайнера, стоимость строительства автосалона определяется еще и конкретными техническими условиями. Иногда к имеющейся ремонтной зоне в гаражном кооперативе или таксопарке пристраивается парадный вход и в соответствии с требованиями отделывается помещение — тогда затраты будут относительно небольшими.Если не считать стоимости аренды уже готового помещения, то при максимальной экономии можно уложиться в 250-400 тысяч долларов. При сооружении автосалона с нуля, по индивидуальному проекту в престижном районе города, да еще и с большим шоу-румом, счет действительно пойдет на миллионы долларов.

Независимо от выбранной марки и оговоренного объема продаж официальному дилеру предстоит столкнуться с так называемой процентовкой модельного ряда. То есть дистрибьютор не даст торговать только самыми дешевыми и ходовыми машинами, «в нагрузку» к ним придется продавать еще и «тяжелые» модели, которые требуют особых навыков от продавцов. Например, в случае с Hyundai в дополнение к «Акцентам» и «Гетзам», которые раскупаются как горячие пирожки, даются внедорожники Terracan , пользующиеся ограниченным спросом. Такая схема увеличивает доходы дилеров, ведь маржа (разница между розничной и дилерской ценами) в процентах для всех машин одинаковая и составляет, как правило, меньше 10%. То есть чем дороже про данная машина, тем, разумеется, выше доход.

Серьезная статья расходов, без которой не сможет обойтись практически ни один дилер, — это автомобили для тест-драйвов. Некоторые производители обязывают автосалоны приобретать тестовые машины, пусть и с серьезной скид кой. Но даже если наличие такой машины не обязательно, оно всегда желательно.

Рекламную политику каждый дилер определяет и оплачивает сам. Дистрибьютор помогает лишь с различными PR — материалами, буклетами и заготовками рекламных макетов, роликами видео кассет для показа по местному телевидению. Инвестировать серьезные деньги в продвижение марки, наверное, нет смысла. Лучше заранее выбрать раскрученный брэнд. Рекламный бюджет стоит расходовать на информирование потенциальных клиентов о том, что в городе открылся новый автосалон и как его найти. Для этих целей лучше всего подойдет наружная реклама.

Если речь идет о создании дилерства в относительно небольшом городе, то, наверное, есть смысл выбирать такую марку, которая еще не представлена на местном рынке. Тогда удастся избежать ненужной конкуренции и можно будет сыграть на новизне. По утверждению Романа Цыганова, менеджера по развитию дилерской сети Hyundai , компании «Карнэт-2000», средняя концентрация дилеров Hyundai составляет один автосалон на миллион жителей. При таких условиях дилеру, скорее всего, удастся не только выполнить план продаж на первый год (обычно это 100 автомобилей), но и успешно завоевывать рынок, постепенно увеличивая оборот. Если прогнозируемый объем продаж при заданной концентрации автосалонов выше, то наверняка в предварительные расчеты закралась ошибка. Если машин продается заметно меньше, значит, либо дилер неправильно проводит рекламную кампанию, либо неверно оценена емкость рынка. В случае с дешевыми брэндами порог выживаемости обычно лежит где- то в районе продажи 60~70 машин в год. С дорогими немногим меньше, так как дистрибьютору просто становится невыгодным возиться с мелким продавцом.

Так как досконально изучить рынок и спрогнозировать, «пойдет» ли на нем та или иная марка машин, очень сложно, многие компании стараются работать на несколько фронтов, открывая автосалоны разных брэндов.

Существуют и несовместимые варианты. Представители сегмента «премиум» Mercedes , BMW , Audi и т. д. ни за что не хотят продаваться рядом ни с одним другим брэндом.

Еще один важный момент при выборе марки — доставка автомобилей. Еще 3 года назад большинство дилеров завозило машины в страну самостоятельно, забирая их со склада производителя. Но сейчас ситуация кардинально меняется, представительства автозаводов берут на себя функции дистрибьюторов или назначают одного эксклюзивного поставщика, который и занимается доставкой и растаможкой машин.

Схемы оплаты поставляемых машин -разные. По словам Романа Цыганова, за доступные и пользующиеся хорошим спросом модели оплата взимается на момент их отгрузки с центрального склада, так как у дилеров такие машины не задерживаются и часто за ними даже выстраиваются очереди. Дорогие автомобили передаются на реализацию автосалону, и дилер обязан перечислить деньги за них сразу же после продажи.

Марка выбрана, самое время идти в гости к дистрибьютору или в представительство с пожеланием стать их дилером.
Обычно все начинается с реального или электронного письма с предложением о сотрудничестве. После внутреннего исследования перспективности данного региона с потенциальным дилером связывается менеджер по развитию дилерской сети, и по результатам изучения структуры предполагаемого инвестора и проверки его благонадежности выезжает на место.

Здесь уже более конкретно согласуются вопросы размещения дилерского центра, условий аренды или собствен ности земельного участка. Рынок исследуется на наличие конкурентов среди «серых» дилеров, распространенность марки, лояльность к ней потенциальных покупателей, и т. д. Также представителями дистрибьютора внимательно изучаются бизнес-план будущего дилера и серьезность его перспектив.

Если решение о дальнейшем сотрудничестве принято, то подписывается договор о намерениях, и начинается возведение здания. На этапе проектирования, если того требуют корпоративные стандарты, дизайн согласовывается с архитекторами автопроизводителя. Иногда представительство даже предлагает готовые варианты типовых автосалонов, что позволяет сэкономить на услугах проектировщиков.

При достаточном финансировании на возведение дилерского центра с нуля уходит от полугода до двух лет. После сдачи готового автосалона заказчику и представителям дистрибьютора улаживаются последние мелочи, проводится обучение персонала и происходит официальная церемония подписания дилерского договора, на склад и в шоу- рум завозят автомобили и запасные части. Можно начинать работу…

Открытие официального дилерского центра сегодня невозможно без сервиса. Владельцы изрядно подержанных машин характеризуют авторизованные СТО заоблачными ценами на работу и запчасти, а для собственников относительно новых автомобилей посещение фирменного сервиса — необходимость: без отметки о прохождении регламентного ТО теряется гарантия, которая может достигать 5 лет.

Кроме того, многие автопроизводители сейчас заинтересованы не только в развитии дилерской сети, но и в расширении географии авторизованных сервисов, ведь территория использования автомобилей традиционно превосходит географию продаж.

Именно поэтому производители и дистрибьюторы готовы пойти на открытие авторизованного сервиса, не имеющего шоу-рума. Если дела пойдут хорошо, автосалон можно пристроить позже и получить лицензию на продажу машин..
Создание авторизованного сервиса потребует серьезных финансовых затрат. Самое главное — помещение, его площадь должна составлять как минимум 250-300 кв. м. На оснащение потребуется от 100 до 250 тысяч долларов. Каждый подъемник для легковых машин стоит от 3 до 5 тысяч долларов, стенд для регулировки схождения и развала колес еще 7-12 тысяч. В случае с Volkswagen стоимость минимального комплекта специнструментов и приспособлений составляет 10 тысяч долларов. Набор тестеров для проверки электронных систем автомобиля обойдется еще в 40-50 тысяч. Оборудование для кузовного ремонта также не дешево, но оно, скорее всего, будет востребовано. Одна только окрасочно-су- шильная камера стоит от 20 до 60 тысяч долларов, примерно столько же уйдет на стапель для восстановления геометрии кузова.

Единственное, что окажется бесплатным для большинства дилеров, — обучение и стажировка персонала.

Размеры склада запчастей, создаваемого при автосервисе, во многом зависят от ситуации на рынке и загрузки техцентра.

Ассортимент склада дистрибьютора обычно покрывает 90-95% номенклатуры комплектующих, а время доставки отсутствующих деталей — одна-две недели. Если дилер находится вдалеке от Москвы, имеет смысл задуматься ему о четком планировании поставок деталей, так как избыток — это замороженные деньги, а недостаток — упущенная прибыль. Автосалонам Volkswagen , например, настоятельно рекомендуется поддерживать у себя на складе количество запасных частей на сумму в 40-50 тысяч долларов, тогда заметно увеличивается вероятность, что подавляющее большинство клиентов будет удовлетворено.

В отличие от цены автомобилей, стоимость нормо-часа работ в сервисе большинство дистрибьюторов не регламентируется. А вот на гарантийных ремонтах заработать, скорее всего, не удастся. Да, представительство оплачивает стоимость работ и деталей, замененных по гарантии, но по своим ставкам, а не основываясь на стоимости нормо-часа у конкретного дилера. Эти деньги окупят затраты на ремонт, но прибыль здесь вряд ли удастся получить.

Сокращенная версия статей Игоря Сирина «Колеса на продажу» и «Свой путь»

Перед тем, как открыть автосалон, каждый предприниматель должен тщательно изучить нишу, сравнить преимущества и недостатки данного бизнеса, подсчитать предстоящие расходы, определиться с выбором поставщиков, помещения и оборудования. Обязательно нужно зарегистрироваться, сделать соответствующие расчеты и .

Автосалон: оценка ниши

Капиталовложения при открытии автосалона довольно значительные, но вполне окупаемые. Чтобы бизнес развивался быстро, необходимо продавать не только автомобили, но и множество аксессуаров и даже запчастей. Если у вас достаточно денег, можно дополнительно открыть автомастерскую непосредственно около автосалона.

Очень выгодно открывать салоны по продаже автомобилей в городах или районах, где нет конкурентов, или их число сведено к минимуму. Сегодня многие автолюбители предпочитают приобретать б/у машины. Поэтому неплохо было бы задуматься об оказании данной услуги. Тем более, что и капиталовложений в этом случае делать не надо. Если автосервис будет иметь постоянную клиентуру, вы сможете заработать в месяц около 100 000 рублей (за вычетом всех расходов), благодаря чему вернете вложенные деньги через несколько месяцев.

Нужно знать, что в первые 2-3 месяца ваш бизнес не будет приносить желаемого результата. Можно даже сказать, что вам трудно будет покрывать расходы. Однако отчаиваться не стоит – как только начнутся продажи, ваша клиентская база увеличится, а доход станет ощутимым.

О том, как стать настоящим дилером автомобильной индустрии, определить нишу и какие риски вас могут преследовать, вы можете узнать из видео:

Преимущества и недостатки

Преимущества бизнеса:

неплохой спрос на автомобили, как новые, так и б/у, так как число потребителей растет;
если вы будете параллельно продавать запчасти и аксессуары, сможете иметь дополнительный доход;
для открытия бизнеса вам не нужно иметь специальное образование или опыт;
высокий уровень дохода;
создав достойную рекламу, вы быстро обретете новых покупателей;
стабильность.

Недостатки:

инвестирование очень крупной суммы;
окупаемость вложений приходит только через несколько месяцев.

Рентабельность

Рентабельность бизнеса по созданию собственного автосалона подсчитать практически невозможно, так как это зависит от продаж. Однако если рассматривать основные расходы в процентном соотношении, то картина примерно такая:

расходы на закупку автомобилей составляют 90-92%;
зарплата персоналу – 0,6%;
закупка аксессуаров и запчастей – 2%;
налогообложение составляет 2%;
на рекламу у вас будет уходить примерно 0,4%;
обеспечение в техническом плане – 1%.

В итоге получается, что у вас остается 2-4%. Если же дополнительно продавать б/у автомобили, то доход будет гораздо больше, так как вам не нужно в такие машины вкладывать собственные средства.

Сразу отметим, что финансовые вложения в данный бизнес значительные и зависят от множества факторов, в том числе и от конкретно взятой автомобильной марки. При должной экономии первоначальные расходы могут составить порядка пятнадцати – двадцати миллионов рублей.

Для начала нужно принять взвешенное решение о том, дилером какой торговой марки вы будете. Для этого необходимо изучить автомобильный рынок своего города, чтобы понять, какие автосалоны уже открыты и успешно функционируют. При этом нужно учесть, что вне зависимости от выбранной марки можно столкнуться с необходимостью продаж менее востребованных моделей. Естественно, это может сказаться на прибыли и далеко не в положительную сторону.

Как показывает практика, обычно концентрация дилеров составляет примерно один салон на один миллион населения. При таких условиях выполнить план продаж можно выполнить довольно легко и быстро (как правило, за год один представитель должен продавать по сто автомобилей определенной марки). В результате можно будет успешно завоевать рынок и получать клиентов по рекомендации. Естественно, такой подход позволит со временем заметно увеличить оборот.

Если же продажи меньше шестидесяти машин в год (примерно), то это считается плохим результатом. Хорошо, если это автомобили самой высокой ценовой категории, но при сотрудничестве в сфере бюджетных машин это просто невыгодно. Выводы об этом может сделать не только владелец салона, но и основная компания и, возможно, прекращение сотрудничества будет достаточно болезненным в финансовом плане. Так что следует очень взвешенно подумать обо всех нюансах, с которыми может столкнуться владелец автосалона в дальнейшем.

Анализ рынка

Если есть желание открыть автосалон, торгующий автомобилями, которые в вашем городе уже предлагает другая компания, нужно внимательно изучить, насколько хорошо она справляется с покупательским спросом. Если конкурент полностью удовлетворяет спрос, то идея будет изначально провальной. Правда, иногда возможны исключения и, быть может, еще один салон придется весьма кстати. Все-таки многие автомобильные марки пользуются очень большой популярностью, поэтому в некоторых случаях одного автосалона конкретной компании будет недостаточно.

В любом случае, нужно тщательно проанализировать свой город, понять покупательную способность населения и уже в зависимости от этого предлагать городу марку автомобиля. К примеру, если у большинства местного населения доход ниже среднего, то вряд ли новые автомобили будут пользоваться большим спросом. Как правило, такие компании открываются исключительно в мегаполисах и это вполне закономерно. В крупном городе обычно наблюдается стабильный прирост населения, да и в целом доходы тут не могут быть низкими у большинства местных жителей. Еще правильнее учитывать и финансовую статистику по региону в целом, так как не стоит забывать и о том, что салон может оказаться, как единственным, так и одним из нескольких в своем регионе – это, опять же, тоже может весьма существенно повлиять на объемы продаж.

Организационно-правовая форма

Большое значению следует уделять и организационно-правовой форме, на основе которой, собственно, и будет вестись соответствующая деятельность. Регистрировать подобное предприятие лучше в форме ООО – это позволит работать на наиболее приемлемых условиях. Не забываем и про регистрацию кассового аппарата. Далее, согласно ОКВЭД, лучше выбрать следующие коды:

50.10. (здесь подразумевается «Торговля транспортными средствами»);
65.23. (этот код означает «Дилерскую деятельность»).

Открывая автосалон, сообщаем о своем бизнесе также и в следующие организации:

пенсионный фонда и непосредственно фонд социального страхования;
контролирующий орган, занимающийся защитой прав потребителей;
орган пожарной охраны;
управление потребительского рынка.

Естественно, в обязательном порядке открывается расчетный счет компании. Опять же, все эти моменты лучше доверить профессиональным юристам и бухгалтерам, которых, к слову, потом можно будет нанять на постоянной основе. В результате после оформления всех необходимых документов можно будет говорить о полностью законной деятельности. Надо заметить, что обычно требования со стороны законодательства к салонам автомобилей минимальные, поэтому особых проблем тут при дальнейшей работе обычно не возникает.

Доставка и оплата

Еще одним важным моментом является процесс доставки автомашин. Ранее многие дилеры завозили автомобили в Россию самостоятельно, забирая при этом их прямо со склада на заводе-изготовителе. Сегодня же большинство представительств автопроизводителей сами занимаются дистрибьюцией или же работают только с одним поставщиком, который и берет на себя все вопросы, связанные с прохождением таможни и доставкой.

Оплата может осуществляться по разным съемам. Как правило, за популярные машины оплата берется во время их отгрузки с центрального склада – это объясняется тем, что у дилеров подобные автомобили не задерживаются и довольно часто за ними выстраиваются очереди на долгое время вперед. Что касается более дорогих марок, то дилер может перечислять оплату за них только после продажи. Некоторые компании выставляют оплату после того, как автомобили доставлены. В том случае, если вы продаете машины, изготавливаемые в России, то возможен и товарный займ. В ряде случаев условия могут меняться, поэтому все здесь строго индивидуально.

Общий принцип сотрудничества предполагает, что продавец может взять у производителя столько автомобилей, сколько он способен продать. На продажу выделяется конкретный срок, который следует соблюсти. Если не удается уложиться в указанное время, то партнеру могут начислить штрафы. Еще одним из условий может такой вариант, что по истечении определенного времени и в случае, если автомашина так и не продана дилером, то она должна быть выкуплена. В результате этого импортер оберегает себя от убытков.

Когда говорится о наиболее дешевой марке, то требуется продажа не менее тысячи автомобилей в год и, надо заметить, это требование может быть даже более выполнимым, нежели продажа машин, которые стоят десятки миллионов рублей. Так что нужно смотреть не только на условия, но и на ценовой сегмент.

Предполагаемый доход

Рассмотрим теперь примерные заработки, которые обычно бывают в большинстве подобных компаний. Как правило, с каждой продажи владелец автосалона получает от семи до двадцати процентов. Также дилером может назначаться дополнительная прибыль в случае выполнения плана продаж – это своеобразное поощрение, которое также может выражаться и в предоставлении скидок, рассрочек. Кроме того, для продажи могут предлагаться модели, не пользующиеся спросом. Заработок возможен и на продаже различных аксессуаров, например, автомобильных ковриков, дисков и покрышек.

Предположим, что средняя стоимость одного автомобиля в салоне составляет полутора миллиона рублей. Если партнеру достается семь процентов от продажи, то в таком случае он получает по сто тысяч рублей с одного автомобиля. При этом всего за год в салоне удается продать сто машин. Выходит, что предполагаемая прибыль салона может составлять около десяти миллионов рублей за год или одного миллиона рублей в месяц общего дохода. Если вычесть из этих денег расходы на аренду, рекламу и зарплату продавцам, то минимум владелец салона может получать порядка пятисот тысяч рублей в месяц – для такого бизнеса, хоть и не самый высокий, но все же вполне достойный показатель.

Приведенные данные лишь условны, поэтому говорить о какой-то конкретной цифре тут практически невозможны. Тем более автосалон – это бизнес весьма масштабный, в связи с чем и разброс доходов тут может быть очень широким. В одном салоне прибыль может быть в разы меньше, чем в другом и многое тут зависит от внешних факторов. Так что при расчете заработка нужно учитывать буквально стоимость каждого автомобиля и вероятный спрос на ту или иную модель. Тут нужно проводить очень тонкий и подробный анализ, который позволит просчитать потенциальный заработок. Важно учитывать спрос на автомобиль в других регионах и по России в целом – это позволит сформировать уже точные статистические данные в целом. Естественно, со временем запросы клиентов могут изменяться, отсюда и закономерное падение прибыль на ту или иную модель.

Заключение договора

Выбрав место, заручившись данными исследования и подготовив бизнес-план, партнер уже обычно переходит к заключению договора. Очевидно, что представители компании очень детально изучают возможности партнера и предполагаемое сотрудничество в их глазах должно быть целесообразным. В идеале, если потенциальный владелец бизнеса будет располагать солидным капиталом для успешного продолжения деятельности – это позволит головной компании не бояться того, что бизнес прекратить через короткий промежуток времени. Все-таки не стоит забывать, что подобное сотрудничество планируется не на один год, поэтому бизнесмен должен быть и к дополнительным инвестициям. Также вероятны и пожелания компании по поводу совместной работы. Возможно, предпринимателю предложат открыть салон в другом районе, а то и в другом городе – эта идея тоже может быть правильной во многих случаях. После того, как договоренность достигнута, можно будет говорить о начале полноценной работы над проектом.

Строительство салона

Мы не зря говорим о строительстве, так как арендовать оптимальное помещение тут практически невозможно – все должно соответствовать фирменному стилю и другим стандартам, связанным с традиционной продажей современных автомашин. Таким образом, сегодня практически у всех крупных производителей автомобилей есть свои требования к строительству салонов. Это обязательное условие, ведь им важно, чтобы их бренд был представлен красиво и ярко. Это может повлиять на продажи не только в конкретном городе, но и по всей стране в целом. Вероятно, что при строительстве салона за партнером будут закреплены несколько сотрудников, которые будут курировать весь рабочий процесс. Тем более у основной компании уже наверняка есть готовые проекты строений.

Естественно, нужно рассматривать и несколько мест, подходящих под ведение данного бизнеса. Как показывает практика других фирм, территориально салон по продаже авто лучше открывать рядом с оживленной трассой и с выходом витрин на проезжую часть – это позволит лучше продвигать бизнес. Если подобрать такое здание не удастся, то лучше построить его самостоятельно, тем более что за городом найти подобный участок не составит проблемы. Только стоит учесть, что много времени уйдет и на сам процесс реализации проекта. То есть, даже при наличии финансирования в достаточном объеме, возведение здания может занять от полугода до двух лет. Когда здание будет готово, предстоит обучить персонал, завезти автомобили и решить последние организационные моменты.

Как было замечено в самом начале этого пункта, очень большое внимание уделяется соблюдению фирменного стиля и другим составляющим имиджа конкретной марки. Здесь возможны довольно строгие требования к стройматериалам и непосредственно к декору. Так что партнер должен обращать внимание на этот фактор, учитывая свои личные предпочтения и планы по дальнейшему сотрудничеству.

Персонал

Конечно, этот вопрос прорабатывается уже на стадии открытия, но и тут нужно подходить особенно внимательно. Солидное время придется уделить всему нанимаемому персоналу. Например, менеджеры салона будут для клиента лицом компании и, конечно же, они будут обеспечивать и повышать доход предпринимателя при последующей работе. Не секрет, что здесь должна использоваться хорошая мотивационная программа, чтобы результаты работы сотрудников были на должном уровне и помогали всячески повышать продажи. Естественно, все сотрудники магазина должны быть предельно вежливы, коммуникабельны, уважительны, стрессоустойчивы и обладать грамотной речью. Как правило, и в этих вопросах представители головного офиса оказывают хорошую поддержку и здесь особых поводов для беспокойства нет. Впрочем, лучше всего будет, если вы подберете опытного управляющего, который сможет хорошо контролировать и мотивировать персонал к качественной работе. Естественно, трудоустройство сотрудников должно быть официальным и желательно долгосрочным – это, вероятно, также позволит удержать продажи на стабильном уровне в течение большого количества времени. К слову, персонал может быть и временным, либо работающим на аутсорсинге. Возможно, правильнее всего заключить договоры с несколькими компаниями, например, в сфере юриспруденции, бухгалтерского учета и клининга – это позволит сэкономить на тратах своей фирмы. Также, вероятнее всего, потребуются услуги надежного рекламного агентства, которое поможет в разработке стратегии привлечения клиентов и/или сделает все необходимые рекламные материалы. Благодаря такому подходу будет намного удобнее прогнозировать прибыль, которая за счет экономии может и вовсе увеличиться в дальнейшем.

Закономерно, что партнеру будет предоставлена вся необходимая рекламная продукция и маркетинговые материалы. Естественно, при желании он сам может прорабатывать рекламные каналы для привлечения новых клиентов. Рекламная политика тут оплачивается дилером самостоятельно, поэтому стоит использовать все возможности. В предыдущем пункте мы уже сказали о выборе услуг профессионалов в области рекламы, поэтому тут можно довериться и таким специалистам. Важно лишь учитывать их опыт и обращать внимание на портфолио. Это позволит уже просчитать точный бюджет и получить максимальную отдачу от вложенных в рекламу денег.

Конечно же, многое зависит и от того, с какой конкретно маркой планируется работа. Выбирая заранее раскрученный и известный бренд, можно будет практически не беспокоиться о привлечении клиентов – многие люди наверняка сами будут искать нужную марку в своем или ближайших регионах. Исходя из этого, нужно очень хорошо поработать над рекламной кампанией в интернете, тем более сегодня доступ к этому средству связи есть уже абсолютно у всех.

Не стоит забывать и об обратной связи с клиентами. То есть, необходимо организовать почтовую рассылку – причем, она должна осуществляться, как через обычную, так и через электронную почту. В результате можно будет лишний раз напомнить о себе потенциальным покупателям и, быть может, привлечь в салон их знакомых.

Опять же, пиару должно уделяться достаточное внимание. Возможно, придется поработать и с мнениями клиентов, либо в завуалированной форме рассказать о своем автосалоне. Негатив здесь бывает крайне редко, однако его вероятность тоже не стоит полностью исключать. Грамотная пиар-стратегия – это гарантия того, что о новом салоне узнает максимальное количество потенциальных клиентов.