Маркетинговая разведка

Маркетинговые разведывательные данные включают в себя всю повседневную информацию о всех изменениях в рыночной среде, помогающую менеджерам разрабатывать план маркетинга и тактику его реализации. Служба маркетинговой разведки определяет источники информации и затем собирает ее и доставляет в соответствующей форме менеджерам по маркетингу.

Внутренние источники.

Данные, интересующие службу разведки, могут часто попадать в поле зрения ответственных работников фирмы. Но, служащие, к сожалению, часто слишком заняты своими непосредственными обязанностями, чтобы передавать эту информацию заинтересованным лицам. Поэтому фирма должна оплачивать их работу как сборщиков информации и учить добывать разведывательные данные и докладывать о всех интересных изменениях на рынке. Менеджеры обязаны проинструктировать об этом своих подчиненных.

Внешние источники маркетинговой разведки.

Каждая конкретная фирма должна заинтересовывать организации, с которыми она работает в контакте - в передаче ей интересующей ее информации. Данные, в получении которых заинтересована фирма, можно разделить на три категории: 1) информация о макросреде; 2) информация о конкурентах; 3) информация о различных новшествах и тенденциях

Схема МИС

Рис.3 Схема маркетинговой информационной системы

Сначала фирма устанавливает цели компании, определяющие общие направления планирования маркетинга. На эти цели воздействуют факторы окружающей среды (конкуренция, правительство и экономика). Планы маркетинга включают контролируемые факторы, включая выбор целевого рынка, цели маркетинга, тип организации маркетинга, маркетинговую стратегию (товар или услуга, распределение, продвижение и цена) и управление.

Когда план маркетинга определен, с помощью маркетинговой информационной системы можно конкретизировать и удовлетворять общие потребности маркетинговых служб в информации. Маркетинговое исследование дает точную информацию для решения исследовательских проблем. Для него может понадобиться хранящаяся информация (внутренние вторичные данные) или сбор внешней вторичной или первичной информации. Постоянное наблюдение - это процедура, посредством которой регулярно анализируемся меняющаяся окружающая среда. Оно может включать подписку на деловые и отраслевые издания, регулярное получение информации от сотрудников и потребителей, присутствие на отраслевых заседаниях и наблюдение за действием конкурентов.

Хранение данных это накопление всех видов внутрифирменной информации (объем продаж, издержки, работа персонала и т.д.), а также информации, собранной через маркетинговые исследования и постоянное наблюдение. Эти данные помогают принимать решения и хранятся для использования.

В зависимости от ресурсов фирмы и сложности информационных потребностей маркетинговая информационная система может быть компьютеризированной или нет.

Планы маркетинга следует реализовывать на основе данных, полученных из информационной системы. Например, в результате постоянного наблюдения фирма может прийти к выводу, что стоимость сырья возрастет на 7% в течение следующего года. Это даст компании время изучить варианты маркетинга (переход на заменители, перераспределение издержек, принятие дополнительных расходов на себя) и выбрать одну из альтернатив для реализации. Если наблюдения не было, то фирма может быть застигнута врасплох и принять на себя дополнительные издержки без какого-либо выбора.

В целом МИС дает множество преимуществ: организованный сбор информации; широкий кругозор; сохранение важных данных; избежание кризисов; координация плана маркетинга; скорость; анализ издержек и прибыли.

2. Маркетинговое исследование - это систематический сбор, отражение и анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом товаров и услуг. Кроме того, это комплексное понятие всех видов исследовательской деятельности, связанных с управлением маркетингом.

1) Чтобы быть эффективными эти исследования должны носить систематический характер, а не случайный или несвязанный.

2) Это не одноразовое мероприятие, они включают совокупность действий или процессов: сбор данных, запись и анализ.

3) Данные могут поступать из разных источников: от самой компании, непредвзятых организаций или специалистов-исследователей, работающих на фирме.

4) Маркетинговые исследования могут быть применены к любой стороне маркетинга, которая требует информации для содействия принятию решений.

При осуществлении маркетинговых исследований должен соблюдаться научный подход. Он базируется на объективности, точности и тщательности. Объективность означает, что исследования проводятся без каких-либо смещений и учитывают все факторы. Заключения и точки зрения не формируются до тех пор, пока не будут собраны и проанализированы все данные. Точность относится к применению инструментов исследования, которые тщательно разрабатываются и используются. Если исследования недостаточно глубоки или объемны, можно получить неправильные заключения.

Использование маркетинговых исследований широко варьируется в зависимости от компании и типа требуемой информации. Несмотря на то что большинство фирм проводят их в той или иной форме, исследовательские отделы будут скорее создаваться в крупных, чем в небольших фирмах.

Компании, производящие потребительские товары, расходуют на маркетинговые исследования больше средств, чем фирмы, выпускающие продукцию производственного назначения.

В маркетинговых исследованиях существуют три тенденции: все большая доступность коммерческих баз данных, рост использования новой технологии и ухудшение образа опросов среди опрашиваемых.

Поскольку информация необходима для принятия решений, ряд специализированных фирм создает и продает клиентам базы данных. Они содержат информацию о характеристиках населения и деловой среде, экономические прогнозы, специализированные библиографические списки и т.д. Например, несмотря на то, что фирма ИВМ поддерживает 20 собственных баз данных и ежегодно добавляет 20 тыс. документов, она дополнительно покупает информацию у семи исследовательских фирм.

Информация о развитии рынка, на котором работает предприятие, и о наметившихся тенденциях, помогающая директорам предприятия сформировать маркетинговые планы. Подобная разведка включает описание новых продуктов, выпущенных конкурентами, и изменения в ценах или более общую экономическую и социальную статистику, публикуемую правительством и другими органами. Для сбора информации можно использовать различные способы. Например, можно провести исследования потребителей среди широких слоев населения, используя персональные или почтовые анкеты, личные собеседования и опросы по телефону, а также провести исследования групп; сформировать группы детального обсуждения того или иного продукта; кабинетные исследования используют вторичные источники, публикации и отчеты правительства и других организаций; наконец, информацию о существующих продуктах или прототипах можно получить при помощи набора панели потребителей, которые будут регулярно отчитываться об использовании различных продуктов, при помощи экспериментов для проверки реакции потребителей на продукты и рекламные девизы и при помощи прямого наблюдения за потребителями, которые покупают или используют продукт или услугу. Сбор информации предпринимается для поиска новых маркетинговых возможностей и для определения потенциальных угроз для сбыта существующих продуктов.

Маркетинговая информационная система (МИС) включает в себя индивидов, оборудование и процедуры сбора, сортировки, анализа, оценки и распределения необходимой своевременной и достоверной информации, используемой при принятии маркетинговых решений.

Маркетинговая информационная система компании должна создаваться с учетом пожеланий менеджеров по маркетингу, их реальных потребностей и экономической целесообразности. Полезным шагом в решении этой задачи может оказаться создание внутренней комиссии по МИС. Она проведет необходимые согласования с подразделениями, с которыми взаимодействуют маркетологи: производственниками, менеджерами по сбыту, продавцами и другими заинтересованными лицами, чтобы определить их потребности в информации. Компания может покупать маркетинговую и другую информацию у специализированных фирм. Исследовательские фирмы собирают данные и предлагают их клиентам гораздо дешевле, чем они обходятся при самостоятельном изучении рынка.

некоторые компании имеют собственные центры маркетинговой информации, которые занимаются сбором и распространением результатов текущих наблюдений за рыночной средой. Сотрудники этих центров отслеживают наиболее важные новости и обзоры, публикуемые в средствах массовой информации, а затем рассылают менеджерам по маркетингу специально подготовленные информационные бюллетени. Они собирают,классифицируют и хранят интересующие фирму сведения и помогают ее менеджерам оценить новую информацию. Подобные службы позволяют резко повысить качество информации, поступающей к маркетологам.

В. 37Методы сбора информации

Несмотря на огромное количество разнообразных исследовательских методик и техник, общая схема мероприятий, реализуемых в рамках рыночных исследований, достаточно проста и понятна. Основными источниками получения маркетинговой информации являются:

• Интервью и опросы;
• Регистрация (наблюдение);
• Эксперимент;
• Панель;
• Экспертная оценка.

Интервью (опрос) - выяснение позиции людей или получение от них справки по какому-либо вопросу.

Опрос - это наиболее распространенная и важнейшая форма сбора данных в маркетинге. Приблизительно 90% исследований используют этот метод. Опрос может быть устным (личным) или письменным.

Личные (Face-to-face) и телефонные опросы принято называть интервью.

Телефонные интервью

Интервью face-to-face:формализованные и неформализованные.

При формализованном интервью имеется конкретная схема проведения опроса (обычно это опросный лист, содержащий заранее подготовленные четкие формулировки вопросов и продуманные модели ответов на них)

Неформализованные интервью - это специфический метод сбора информации, при котором имеются только тема и цель.

Глубинные интервью

Холл - тесты - это личные полуформализованные интервью в специальном помещении.

Групповое неформализованное интервью (фокусированное интервью, фокус - группа) - представляет собой групповое обсуждение интересующих вопросов представителями целевой аудитории.

Наблюдение (регистрация) представляет собой форму маркетинговых исследований, с помощью которых осуществляется систематическое, планомерное изучение поведения того или иного объекта или субъекта.

Эксперимент - это исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле посторонних факторов.

Панель - это повторяющийся сбор данных у одной группы опрашиваемых через равные промежутки времени.

Экспертная оценка - это оценка исследуемых процессов квалифицированными специалистами - экспертами.

Дельфи-метод - форма опроса экспертов, при которой их анонимные ответы собираются в течении нескольких туров и через ознакомление с промежуточными результатами получают групповую оценку исследуемого процесса.

Метод мозговой атаки заключается в неконтролируемой генерации и спонтанном переплетении идей участниками группового обсуждения проблемы.

Синектика считается методом с высоким творческим потенциалом. Идея метода заключается в постепенном отчуждении исходной проблемы путем построения аналогий с другими областями знаний. После многоступенчатых аналогий производится быстрый возврат к исходной задаче.

В. 25 Каналы распределения продуктов

Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Рис. 33 Структура решений по каналам распределения

1. Необходимо выбирать или создавать такую конфигурацию каналов, которая позволяла бы доходить до подходящей целевой клиентуры.

2. Члены канала должны иметь способность и желание адекватно позициониро­вать товары поставщика и увеличивать ценность продукта, предлагаемого конечному потребителю.

Другими словами, выбирая или создавая структуру канала, поставщик должен ста­раться найти оптимальное соотношение между собственной рыночной стратегией и франшизой потребителя для посредника, которая определяется особенностями целе­вых покупательских сегментов и их ожиданиями относительно свойств предлагаемого товара.

Каналы могут отличаться числом посредников и горизонтальным распределением (рис. 34).

Рис. 34 Построение каналов распределения продукции

Как там в словаре: "Тактическая разведка призвана обеспечить боевые действия войск в тактическом звене". В маркетинге разведка законными средствами - мониторинг деятельности конкурентов, который необходим для общей оценки рынка, ситуации на рынке и конкурентоспособности наших марок. Разведка в маркетинге помогает отслеживать и своевременно выявлять тенденции рынка. Ну это "галопом по теории", а как обстоит дело с разведкой в маркетинге на практике? Каковы законы, методы маркетинговой разведки? Расскажу о собственном опыте этого менеджмента.

Если, к примеру, конкурент снизил цены, и вы это увидели, то, а собственная служба закупок "ни сном, ни духом", то что-то в компании работает не лучшим образом - раз, есть повод "спросить" с поставщиков -два и причина похвалить ваш маркетинг - три.

Многие фирмы проводят мониторинг цен раз в квартал или в месяц, а иногда и чаще, в зависимости от динамики рынка. Правильно организованный менеджмент разведки в сегменте ТНП основывается на регулярном и достоверном снятии информации с точек продаж. Логично собирать информацию о ценах в розничных точках - именно отсюда, да еще и с пониманием карты рынка строится вся ценовая стратегия в сегменте. Зная наценки ритейлеров, сетей, дистрибьюции, мы можем вычислить "входные цены". Как происходит съем информации: специальный сотрудник пишет план посещения торговых точек. Торгпреды тщательно переписывают цены по точкам. Затем собранные им данные вносятся в компьютерную программу; в той же программе составляются отчеты, которые рассылаются всем заинтересованным сотрудникам. Два раза в месяц общий отчет получает коммерческий директор.

Сложности с переписью ассортимента и цен у торгпредов или мерчей обычно возникает, особенно если их в ритейле знают лично, а вы являетесь поставщиком товара. Но даже если вы не поставляете товар, то законом переписывать цены не запрещено, торгпред всегда может получить разрешение у кей-аккаунт-менеджера "походить по залу", или на "худой конец" сослаться на тетю-племянника из другого города, которые планируют совершить покупку и попросили узнать информацию об ассортименте и ценах.

Но это в ТНП, а как организовать сбор данных в b2b? Договоритесь с одним из дилеров о регулярном предоставлении прайсов конкурентов за некий дисконт к цене. Если уж все равно раздаете скидки, то хоть несколько раз дайте скидку за реальную работу дилера по мониторингу рынка.

Но это только разведка цен, помимо них, целесообразно получать информацию о запасах, объемах мощностей и планах компании. Как получать их? Тут все сложнее и менеджмент разведки чуть изощреннее и основан на том, что сотрудники конкурента часто "болтают" не впопад.

Что надо делать?

1. Часто бывает, что сотрудники компании по своей собственной халатности предоставляют массу важной ценовой информации конкурентам. Поставте торгпреда у терминала магазина в период разгрузки товара конкурента. Пусть попросит сигарету у водителя или торгпреда конкурента - услышит много интересного про трудности с логистикой, браком, отсутствием ходового ассортимента. Услышит, как организован менеджмент сбора заказа, преселлинг и т.п.

2. "Заведите" специального менеджера (может помочь один из дилеров), который будет посещать все эвенты конкурента. Цель не послушать официальную версию, а ответы на неудобные вопросы и "плавание" рядового менеджмента.

3. Договоритесь с закупщиком одного из наиболее лояльных клиентов о том, что бы он раз в неделю он готовил для нашей компании отчет об уровне цен конкурентов, системе скидок, распродажах, а также о планах их развития (в области ассортимента, сервиса, логистики и т.д.). Опять-таки, если уж платите ему "вознаграждение", то пусть еще и отработате его вот таким образом.

4. Можно честно договориться с дилером, пусть в его службе закупок работает наш человек. "Разведчик" будет выполнять обычные обязанности - обеспечивать потребности дилера. Это было вполне взаимовыгодное сотрудничество: мы получали объективные и достоверные данные о конкурентах, а дилер - высококлассного специалиста, который обходился ему в 50% от зарплаты.

5. У меня существует практика, когда вновь принятого на работу менеджера, пока мало что смыслящего в сути бизнеса компании, плохо знающего рынок и ассортимент я, в обязательном порядке, отправляю на разведку к конкурентам. Цель такого посещения помимо "съема информации" - обучение менеджера. Пусть менеджер представится потенциальным клиентом, который мало что смысли в товаре, но имеет поручение от шефа, папы - владельца чего-то.

Представьте, конкурент сам за свой счет обучит менеджера, расскажет о достоинствах своего товара и о недостатках вашего, "с три-горы" наврет про ваши проблемы, но, тем не менее, раскроет свои знания о Вас. Когда товар или услуга сложные, а цена на товар или услугу - далеко не прайсовая и зависит от многих условий (объем заказа, срок исполнения и т. д.), маркетолог уже не может узнать ее незаметно. Необходим такой маркетинговый разведчик, которому приходится разыгрывать роль клиента и вступать в диалог с конкурентом.

Кстати, лояльность дилера, его "я работаю только с Вами", наличие у него товара от конкурента, наличие вашего товара у него на складе и справедливость сказанного Вам: "я еще не все продал, поэтому, не могу расплатиться) - легко проверяется аналогичным способом (тактика "Таинственный покупатель";).

6. Часто Ваши клиенты - еще и клиенты конкурента. Посещая клиентов в регионах не ограничивайтесь переговорами в офисе, попросите провести вас по территории. Только попросите провести экскурсию силами рядового менеджера (дабы не отвлекать руководителя "глупостями";) . В ходе экскурсии попросите прояснить объем и наличие товара конкурента, похвалите только что купленную новую машину шефа (это на ваши деньги или на деньги с дохода от продаж конкурента она куплена?) и т.п.

7. Для масштабного съема информации с рынка придумайте легенду, по которой вы - Международная финансовая корпорация и ваша цель - исследование инвестиционной привлекательности сегмента, России. Услышав громкие название и осознав, что вы - не конкурент и не потенциальный клиент, люди расслабляются.

8. Часто компании практикуют наличие на сайте закрытого корпоративного раздела: "только для дилеров", с доступом по паролю и логину (как положено), только.... не отслеживают вход в раздел с определенных IP. Это позволяет, получив пароль от лояльного дилера в тот же час получать опубликованную на сайте информацию о новинках, промо-акциях, изменениях цен, удачных маркетинговых находках в регионах и т.п.

9. Высший пилотаж маркетинговой разведки: договоритесь с уборщицей офиса конкурента - пусть мусор не выбрасывает в контейнер, а просто передает вашему сотруднику.

Что не надо делать маркетологу?

1. Был случай, когда мой маркетинговый разведчик в компании конкурента все очень тщательно выспрашивал, был очень вежлив и внимателен, только.... записывал все в корпоративный ежедневник. После чего мне звонил коммерческий директор конкурента и просил больше никого не присылать.

2. После очередного разговора в магазине, с целью маркетинговой разведки, моего торгпреда - с торгпредом конкурента, он написал мне заявления об уходе и устроился к конкуренту. Даже не знаю: ошибка ли это нашего HR или лучшая подготовленность персонала конкурента?!

3. Как-то я получил от одной компании прайс-лист в экселе состоящий из 2х листов. На первом был собственно прайс - с колонками цифр и перечнем ассортимента. На втором - длинная таблица расчета производственной себестоимости из которой, по сути, и рассчитывался прайс-лист. С этого момента я знал о них все!

4. Флешки с презентациями поставщиков, вставленные в компьютер в комнате переговоров я особенно люблю, ведь, содержимое всей флешки, не только сама презентация, может быть легко скопировано специалистом IT пока идет презентация, и даже удаленная с флешки информация может быть легко восстановлена за это время.

5. Бывших сотрудников конкурентов на работу на должности, связанные с расчетом и влиянием на экономику продаж, я не беру, как бы хорош ни был кандидат. Вообще, предпочитаю сильных и мыслящих, против "знающих специфику рынка". Понятно почему?

* В расчетах используются средние данные по России

Инсайдерская и текущая коммерческая информация о конкуренте или её нехватка иногда может привести к серьезным проблемам или, наоборот, к весомым успехам в бизнесе. В этой статье поговорим о разведке.

Часто ли возникает необходимость в информации о компании-конкуренте? Пожалуй, однозначного ответа "да" или "нет" быть не может. Однако автор сталкивался с ситуациями, когда информация о конкуренте была полезна как никогда при принятии важных стратегических решений.

Представьте себе такую ситуацию. Имеется крупный российский производитель продуктов питания, который в определенном регионе представлен двумя дилерами. Дилеры эти делят между собой региональный рынок, к примеру, 50 на 50% от общей доли и… один конкурент, по ряду причин, не в состоянии в ближайшей перспективе его обслуживать. Другими словами он банкрот. Вы об этом знаете или случайно узнали, при этом доля регионального рынка конкурента составляет 8-10 млн. руб.

Имея такую информацию, вам, безусловно, уже пришла в голову мысль объяснить производителю "ситуацию" и перетянуть на себя всю наработанную клиентуру конкурента, тем самым увеличить свои продажи, присутствие на рынке, и, естественно, свою прибыль.

И если фортуна вам улыбнется, если вы докажете производителю, что вы располагаете всеми необходимыми ресурсами (складские помещения, автотранспорт, финансовые и человеческие ресурсы) для успешной реализации данной идеи, если вы найдете взаимопонимание, то не исключено, что производитель не будет искать «запасной вариант» и доверит весь региональный рынок вам.

Думаю, не надо акцентировать внимание на то, что помимо головных болей и других организационных моментов описанное развитие событий может принести весомые дивиденды. Как вам такая ситуация?

Хочется сразу заметить, что приведенный пример - лишь частный случай. Один из многих, которые постоянно входят как в нашу жизнь, так и в жизнь вашего бизнеса. Думаю, что практически все «практикующие» бизнесмены сталкивались с подобными ситуациями. Ситуациями, когда как во всем известной поговорке: «информация решает всё». Ну а если не все, то очень многое.

Можно привести и другой пример из замечательного американского кинофильма «Уолл-стрит», когда главный герой, акула фондового рынка Гордон Гекко говорит своему молодому, но перспективному работнику Баду Фоксу: «перестань приносить мне информацию, научись её добывать».

Готовые идеи для вашего бизнеса

Но, прежде чем становиться "охотником за информацией", необходимо четко и ясно определить, какой именно информационный массив вас интересует. Какая информация, в каком виде и объеме необходима вам для принятия того или иного управленческого решения. Необходима ли она вообще?

И ещё один очень тонкий момент: надо твердо знать, где проходит грань, отличающая конкурентную разведку от промышленного шпионажа. Эту грань задает закон. Вот что пишет Елена Ларина в книге «Практическая конкурентная разведка. Вводный курс»:

«Работа с первичными источниками, о чем мы будем писать в этой части, предмет гораздо более тонкий и неоднозначный. Первичные источники – это носители информации. А если совсем просто – люди. И получая от человека информацию, надо твердо знать, где проходит грань, отличающая конкурентную разведку от промышленного шпионажа. Эту грань задает закон. Конкурентная разведка закон соблюдает, промышленный шпионаж – нет. Кстати, в последние годы было проведено несколько крупных исследований, посвященных вопросам конкурентной разведки и промышленному шпионажу. В результате выяснились ошеломительные цифры. К плюсам надо отнести то, что уже более трети компаний используют в той или иной степени методы конкурентной разведки. Но что не может не настораживать – более четырех пятых опрошенных руководителей сказали, что считают промышленный шпионаж результативным методом конкурентной борьбы. А более половины работников, в число которых не входили рабочие и технические специалисты, готовы продавать информацию, относящуюся к коммерческой тайне за деньги. Такие вот реалии российского бизнеса».

Основной закон, который задает границу между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем – Закон «О коммерческой тайне». Ключевым в Законе являются п.1,2 ст.3, где определяется, что относится к коммерческой тайне. Под коммерческой тайной понимается «конфиденциальная информация, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличивать доходы, избегать неоправданных расходов, сохранять положение на рынке товаров, услуг, работы или получать иную коммерческую выгоду». Как отмечают эксперты, фактически под этот признак может подпадать любая информация о предприятии.

В п.2 ст.3 понятие о коммерческой тайне конкретизируется. «К ней относится научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация, в том числе составляющая секреты производства или «ноу-хау», которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны».

Сразу хочу отметить, что далеко не все предприятия, работающие на рынке, заинтересованы в свежем информационном потоке. Но, как показывает опыт автора, если таковых не менее 10% - то это уже не мало. Некоторые предприятия только-только приходят к этой мысли, а некоторые, уже несколько лет назад создали аналитические или информационные отделы и «озадачили» своих сотрудников на выполнение конкретных задач. Российский рынок настолько динамичен, что постоянно приносит «свежие струйки» из-за рубежа и столицы. А «оседлание» информационного потока: сбор, систематизация и анализ интересующей Вас информации может стать мощным инструментом исследования рынка, конкурентов и внешней среды.

Что собираем и сколько это стоит

Сбор, систематизация и анализ информации - это затраты. Может ли фирма пойти на них? Всё зависит от конкретной фирмы и от задач, которые стоят перед исполнителями. Некоторые российские фирмы тратят на эти цели от 1 тыс. до нескольких десятков или сотен тысяч долларов, но далеко не каждое предприятие готово пойти на такие затраты. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

С какой целью, и для каких надобностей собирается и анализируется информация?

Каков будет конечный "информационный продукт"?

Для кого он создается?

Решение этой проблемы - это уже огромный шаг вперед!

Как собирать информацию

Способ сбора информации - это хороший вопрос, на который не может быть однозначного ответа. В большинстве случаев для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству.

Как правило, для каждого исследования разрабатывается своя методология. Главное - правильно сформулировать цели и задачи. Например, вам необходимо узнать определенную информацию о производственном предприятии (производство продуктов питания). Вас интересует, насколько предприятие платежеспособно, и платит ли оно в срок по своим обязательствам.

Если вы никогда «не работали» с этим предприятием, если вы видите себя потенциальным поставщиком, то наверняка эти два вопроса будут волновать вас в первую очередь.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Автор этих строк вполне успешно решал такие задачи. Каким образом? Это другой разговор, но… давайте рассуждать логически. Нам нужно ответить всего на два несложных вопроса. В связи с этим, можно предположить, что если предприятие успешно работает, то…

Оно должно в полной мере и в срок выплачивать заработную плату своим сотрудникам.

Производство должно работать.

Продукция должна отгружаться.

А там, где отгружается продукция, обычно толкутся люди: водители, грузчики, менеджеры по закупкам/отгрузке. Иногда им скучно и не с кем поговорить. Бывает, что и индивидуальный предприниматель в очереди загрустит, а он то точно знает, как с ним расплачиваются (если он поставщик). Вот и получается, что даже не в конфиденциальной беседе можно получить сведения не только о финансовом и хозяйственном положении предприятия, но и об интимных подробностях жизни главного инженера или начальника отдела кадров.

Технологии телефонных переговоров, общение с менеджерами младшего и среднего звена, в котором с помощью абсолютно не связанных между собой вопросов можно получить необходимую вам информацию. В конце концов, можно под это дело и журналистов "совратить". Ведь не секрет, что большинство журналистов-международников работавших за рубежом в «доперестроечные» времена были «немножко разведчиками».

Помимо «прямого общения» существуют и другие источники информации, а также технологии её добывания.

Один из путей, наиболее простой, через систему профессионального анализа рынков и компаний «Спарк». Как заявлено на их сайте, вы можете получить доступ к следующей информации:

Реквизиты компании, сведения о регистрации в регистрирующих органах, лицензии;

Структура компании, совладельцы, дочерние компании, филиальная сеть, руководство;

Финансовая отчетность компаний, адаптированная для фундаментального анализа;

Финансовые и расчетные коэффициенты, в том числе отраслевые, сведения об аудиторских проверках;

Скоринговые оценки, в том числе кредитных рисков и риска неблагонадежности компании;

Описание деятельности компании, планов ее развития;

Данные о численности персонала;

Существенные события, анонсы корпоративных событий;

Информация о выпусках ценных бумаг, календарь событий по акциям и облигациям, котировки, сведения о регистраторе;

База данных по банкротствам и решениям арбитражных судов;

Патенты и товарные знаки;

Сообщения СМИ, публичная информация;

Сведения об обязательствах компании;

Информация об участии в гостендерах;

Данные о доменах компании.

Однако надо отдавать себе отчет в том, что официальная финансовая информация не всегда адекватно отражает истинную картину на предприятии, но как объект для анализа, особенно в динамике, вполне подойдет.

В конце, хочется остановиться на бывших работниках интересующей вас коммерческой структуры, в особенности, если расставание с ними было, по их мнению, «несправедливым». В отдельных случаях они могут представлять просто информационный кладезь.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Собранная таким образом по крупицам, казалось бы, разрозненная информация, может быть определенным образом систематизирована, проанализирована и представлять немалый интерес для заинтересованной стороны...

98 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 22055 раз.

Что такое технологический тупик, и каким предприятиям он грозит? В этой статье поговорим об этом на примере технологий, которые применяются сейчас. Например, технологий продаж.

Для того чтобы корректно составить финансовую модель предполагаемого бизнеса, в первую очередь, необходимо по максимуму собрать определенную информацию. Что это за информация? Попытаемся разобраться.

Насколько актуален типовой бизнес-план по интересующей вас тематике? Какую информацию в нем можно принять к сведению? Насколько она достоверна? Попробуем разобраться в этих вопросах.

Стоимость разработки бизнес-плана инвестиционного проекта и сроки его написания зависят от многих ценообразующих факторов, о которых потенциальный заказчик иногда даже и не подозревает.

Как должен выглядеть идеальный инвестиционный меморандум? Предлагаю взглянуть на этот вопрос с точки зрения привлекательности для инвестора и наиболее волнующих его вопросов.

В стране, где на протяжении последних десятилетий всё постоянно дорожает, далеко не просто разобраться, как формируются цены на бизнес-услуги. Из чего складывается стоимость инвестиционного проекта?

Получение кредита в коммерческом банке - непростое занятие. Данная процедура отнимает много времени, сил и психической энергии. Каковы правила игры, и какие козыри и подводные камни в ней существуют?